连锁药店常遇问题支招.pdf

实用文案 连锁药店常遇问题支招（上） 【瑞商语录】 连锁药店每天都会面临诸多问题， 但是事由巨细， 如何从繁 杂冗多的工作中，找到本质问题并实施正确的应对策略才是关 键。在面对客流量下降、客单价下降、毛利率低的问题时，您的 门店采取了哪些措施？是否对商圈顾客进行分析？是否加强了 产品关联性陈列？是否补充了品种？连锁药店常遇问题及改进 方法教你几招。 以下是我们在经营过程中、 业绩提升可能遇到的问题， 以及 产生的原因，相应的可以采用的策略 : 1 、增加新顾客： 问题：什么时候需要增加？ A. 交易次数少， B. 门口顾客多，进店顾客少 C. 顾客数不错 , 但业绩成长缓慢 策略：如何增加？ A. 对商圈顾客进行区隔分析 , 与现有的会员资料对比分析， 找出机会点 ; B. 确定目标的顾客后，采取攻击性策略，主动出击，到顾客 活动区域进行宣传攻势，吸引进店 ; C. 如果原来有活动，那么需要增加店外促销的力度和频率 D. 主动做一些团体消费，适当时可以团购让利 标准文档 实用文案 E. 增加适合商圈顾客需求的新类别商品或新服务， 比如增加 药妆、便利品的经营项目，等等。 F. 门店前厅陈列改造或门脸改造，可吸引顾客进店 2 、增加旧顾客重复采购率 问题：什么时候需要增加？ A. 新顾客数多 , 地点很好 , 但回头率低 B. 会员消费占比低于 30% C. 以前顾客数稳定，近期下降 D ．药局内部基础管理不好 策略：如何增加？ A. 做好店内基础服务工作，要有相关的快速改进措施。如 品种不全的处理， 价格高的处理， 美信公司顾客满意补偿机制很 好，凡有不满意的顾客会给予一定的补偿， 而且商品的调价和引 进也是非常的快速。 B. 改进价格策略与形象，用畅销名牌商品、顾客对价格敏 感的商品营造低价形象， 同时引进一些利润较好的同类品种进行 推荐销售。定期检核毛利情况。 C. 改正商品组合策略，确保商品各品类中有低价品牌商品 和高毛利商品，能在吸引顾客购买的同时获得高毛利回报。 D. 员工的积极推荐需要把握 “度”，否则过度积极求取利润 的销售行为会让顾客退避三舍。 E. 行业的会员管理已经很普遍了，需要对重点会员进行维 标准文档 实用文案 护，包装好会员的利益，让顾客成为忠实的消费者。 F ．改善服务态度，也是留住顾客的基本要素 3、提高客单价 问题：什么时候需要提升？ A. 客单价低于 30元 B. 客单价低于同行业，或者低于公司同类型门店 策略：如何提升？ A. 加强产品关联性陈列 B. 加强 POP, 标示卡与产品特别陈列，如堆头、花车等 C. 增加产品促销活动的力度与活动频率 D. 加强员工商品知识与导购技巧的培训， 没有卖不出去的产 品，只有不会卖产品的员工， 员工对于不了解的商品肯定卖不好！ E. 加强店员的关联销售 F. 卖场货架设置问题 ( 如顾客动线太短 , 松散不集中， 死角 太多，不易拿取货物等 ) 4 、提升毛利率 问题：什么时候需要提升？ A. 毛利率低于 30％ B. 毛利率低于同行业，或者低于公司同类型门店水平 策略：如何提升？ A. 建立首