《商务谈判》学习总结.doc

精选文档 PAGE PAGE 3 — 《商务谈判》学习总结 这学期我们开了《商务谈判》这门课，一开始我就对这门课很感兴趣，经过这半年的学习，我对商务谈判也有了更深的了解和认识，收获颇多。 一、收获和体会 在日常的交往与工作中，我们每天都可能会遇到需要谈判的事情，商务谈判的作用也越来越突出，对于学营销的我们来说更是尤其的重要。商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段，它有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。商务谈判关系到交易的成败，关系到企业的生存与发展。它是一门内涵极为丰富的课程，学习内容从人物心理、思维到礼仪、交际，是一门全面考验个人能力和团队精神的社会化课程，对我们有很大的帮助。通过这学期的学习，我也收获不少，就简单做下总结。 首先我们对商务谈判的相关内容有了个大致的了解，不如，商务谈判的概念、原则、类型、程序等。然后又学习了商务谈判从准备到开始的诸多工作，包括信息的收集、谈判对手的选择、己方人员的搭配，还有事先制定的计划，再到双方开局之后的磋商与交锋等，无一不是精心策划之后小心翼翼的加以执行、完善。同时应对对方的策略加以研究、反击，而且还要把握住对手的心理，不至于让自己或者对方陷入僵局之后没有采取适合的策略，进而导致精心准备的谈判破裂。其中有几部分对我帮助挺大，像商务谈判的策略（包括报价、讨价还价、让步等），谈判僵局的处理策略，合同的签订，谈判的语言技巧，沟通与协调，谈判心理及礼仪与礼节等内容。下面具体就某几个方面谈下我的收获。 我们都知道，谈判桌上的战场同样密布着硝烟。一方面来说谈判不仅考验着双方的能力，也是对双方意志和精神的一种历练。因此谈判人员不仅来说需要具备极强的业务能力，同时也要求拥有高超的心理素质和应变能力。这样才能让自己拥有赢得成功的主观条件。另一方面来说，谈判的场所，即客观环境也无时无刻不在影响着谈判的进程和结果。一个温暖舒适的环境，怎么都会让人产生一点点的安心，一个温馨的环境可以让谈判双方都有好感，进而赢得一个理想的开局。 正确的思维，正确的心态，对谈判规则、道德、伦理的理解，都是使谈判取得预期效果的重要因素。社会中人参与谈判的前提条件是：成熟、经验和知识。这就涉及到人的心理和伦理道德。谈判学所研究的是人类文化中的实用理性，而实用理性在形态上的集中体现就是谋略；所以，商务谈判中的思维核心就是谋略艺术。因此我们应学着以战略为中心，展开对谈判思维、心理、伦理的理解和把握，以指导我们取得谈判的成功。 对于商务谈判而言，不仅仅谈判的内容重要，而且谈判过程中语言的运用以及谈判者所表现出的态度、举止也一样重要。善于运用语言艺术的人懂得利用表情、手势和抑扬顿挫的语调等种种技巧来表达和强调自己的思想和见解。但是，如果这些运用过度或不及，都不能准确地实现自己的初衷，所以，在商务谈判中运用语言艺术时需要遵循一些基本原则。 首先，要遵循客观性原则。客观性原则要求在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的证据；第二，要遵循针对性原则。针对性原则要求在商务谈判中运用语言艺术要有的放矢、认清对象、对症下药；第三，要遵循逻辑性原则。逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言艺术要概念明确、判断恰当、证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力；第四，要遵循隐含性原则。隐含性原则要求在商务谈判中运用语言艺术，要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄的表达思想、传递信息；第五，要遵循规范性原则。谈判语言的规范性是指谈判过程中语言表述要文明、清晰、严谨、精确。第六，说服力原则。说服力是谈判语言的独特标志，这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表达形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。上述几项原则都是就语言的某一方面而言的，各有侧重、各有针对，在实践中，不能将其绝对化，强调过分或偏废一方都会适得其反，所以在商务谈判中运用语言艺术，必须坚持上述几项原则的有机集合和辩证统一，这样才能使语言具有更真正的说服力。 谈判是有诀窍、有技巧的。在谈判过程中必须随时注意谈判技巧的应用，以便准确的把握对方的行为与意图。商务谈判过程中谈判技巧有以下几点： 首先，要学会倾听。倾听是获取信息的重要途径，是获取信息和友谊的捷径，也是衡量一个人修养的重要标准。美国科学家富兰克林曾经说过：“与人交谈取得成功的重要秘诀就是多听，永远不要不懂装懂。”“听”是存在障碍的，为了能够听得完全，听得清晰，必须克服一些听力障碍。在谈判过程中要避免“开小差”集中精力，全神贯注的倾听，要看着对方的眼睛，想着对方的观点，要发出声音表示鼓励，要尊重、肯定对方，听到自己难以应付的问题时，也不要充耳不闻。 第二，要学会发问。商务谈判中，如何“问”是很有讲究的。重视和灵活的运用发问技巧，不仅可以引起双方的议论，获取信息，