数据化陈列视觉销售规划的方法课件.pptVIP

数据化陈列 — 视觉销售规划的方法 目录 1 缘起： VMD 功能的 SMART 原则： 一、明确的商品内容 2 二、准确的商品数量 3 ? “视觉陈列简言之，即是将明确的商品内容、准确的 商品数量、与正确的销售时间、陈列在精确的店铺位置、 并以正确的价格和合适的视觉手法，进行视觉的推销。其 中，商品的内容、数量、销售时间、陈列位置等因素，都 可以具体的引申出与商品计划和销售计划直接相关的量化 因素。即店铺陈列 VMD 可以具体化为销售计划的一部分， 以数据形式表现。这是所有设计师、买手、销售经理乃至 企业经营负责人的愿望。当然，更是每一个陈列职业人的 价值导向。” 缘起： VMD 功能的 SMART 原则： ? SMART 原则一般用来对目标进行具体的、可量化的设 计和规划。它是精细化管理和数字管理的基础工具。笔者 从事 VMD 管理工作以来，一直在致力于解决一项陈列管理 的难题：将视觉化的陈列工作进行量化的科学管理！陈列 VMD 是用来促进销售的，而销售由一系列的数字因素构成 。在逻辑上， VMD 功能完全具有实施 SMART 定义的可能， 即如上图所示。 线索： 明确的商品内容 —— 准确的商品数量 —— 正确的销售时间 —— 精确的销售空间 —— 正确的商品价格 一、明确的商品内容 ? 如果说店铺的陈列规划相当于导演工作，那么商品就是演 员。要导演一部精彩的戏剧，对演员进行必要的了解和管 理就成为了至关重要的导演工作之一。 商品 SKU[1] 管理是进行 VMD 工作的信息基础。 SKU 管理实 际上是商品品类管理 [2] 的基本分类单元，这些基本的单元 构成了商品的系列、类别和组合的概念。商品品类空间管 理的方法是一种 VMD 功能的模型基础，简单地说，品类空 间管理就是将产品进行分类，同时将空间进行分区，对应 类别的产品陈列在对应的销售区域，并且形成固定的、标 准的规格，以实现系统自动化的管理和数据分析。具有快 销属性的商品由于大量的、快速的商品流转，一般均通过 品类空间管理的方法提高物流和零售货品管理的效率及精 确性。在百货超市则更为普遍。 ? [1] stock keeping unit, 简称 SKU ，定义为保存库存控制的最 小可用单位，例如纺织品中一个 SKU 通常表示规格，颜色 ，款式。 [2] 品类管理是指消费品制造商、零售商以品类为业务单 元的管理流程 , 通过消费者研究 , 以数据为基础 , 对一个品 类作出以消费者为中心的决策思维。 ? 时尚快销品的痛苦和快乐，奇妙地统一在“快”与“变” 的特性上。快速变化导致时尚商品零售 VMD 的工作，要经 常根据变化来不断重新统计商品信息，对商品进行必要的 重组，以焕发新的生命。 每一件单品作为基本的 SKU ，通过组合搭配形成带有时尚 属性的“品类” —— 系列。系列集中在某个空间，实现视 觉的信息传达，向顾客传播系列所代表的搭配信息。而基 于 SKU 的品类组合方案是否合理，则可通过零售环节的客 单价 [1] 数据进行跟踪和分析。低于 1.4 的客单价一般意味 着店铺的货品陈列组合方案没有对附加销售实现帮助，这 时则需要回过头来找原因了。 [1] 客单价 = 销售额÷顾客数，也指单张 购物发票上所记录的产品购买件数。 ? 哪些单品 SKU 是最重要的？哪些系列是最关键的？答案决定着“主演 ”的角色分配。 通常，在店铺货品结构中，按照销售的占比及重要程度，可以将“演 员”划分为主题商品、畅销商品、常销商品和滞销商品。主题商品往 往成为产品设计或者品牌故事的提纲性因素，它可能量少，但是分量 确很重，好像一本书的标题一样。主题商品可以形成焦点，吸引客流 ，但不一定必须完成“定额”的任务。畅销商品就是卖的最好的，是 主角商品，它反映着商品设计的重点，也遵循公司的销售主推，重点 设计、重点生产、重点配货、重点运营是畅销商品的特点。看看公司 设计部、商品部和销售部的共同商品核心，即可了解到谁是“畅销” 角色了。长销商品用“经典基础”款来表示更容易理解，不错，它们 是那些在历史上持续表现出良好的销售业绩的经典产品，几乎不用预 测，就可以知道它们的销路趋势，比如每年都会“复兴”的 POLO 衫。 滞销商品就像“反派”角色，不讨人喜欢，但是很遗憾，它一直都会 存在。滞销商品可以被视为畅销商品所衍生出来的道具性产物，基于 相对论，有畅销的货品，同时必然有滞销货品的共存。 ? 每一种角色的商品所承担的“销售任务”是不同的，容量 比 [1] 和业绩比 [2] 表现出产品对于空间的需求和客流的需求 。从图表中可以清晰