保险公司讲师手册业务竞赛的早会推动.docVIP

PAGE 5 讲师 讲师手册 ⅩⅩ新纪元讲师比武大赛 课题：业务竞赛的早会推动 组别： 机构： 深圳分公司 姓名： Train Better, Achieve Best Train Better, Achieve Best 课程内容规划 SESSION PLAN 课程名称： COURSE 业务竞赛的早会推动 学习目标： OBJECTIVES 1、通过学习让学员掌握业务推动中早会推动这种方式的操作方法。 2、让学员深刻认识到早会推动中“精心准备，情感化经营”的重要性。 课程内容概览： 大 纲 时间（分钟） 一、课程导入 3分钟 二、早会推动的会前准备 2分钟 三、业务竞赛中早会推动的常用的方式方法 18分钟 1、拍卖式 2、表演式 3、挑战对抗式 4、情景回顾式 四、总结 2分钟 合 计 25分钟 备 忘 栏 讲 义 教 具 活 动 投影短片 提问互动 照片 主题 时间 讲师活动 教具 学员活动 一、课程导入 3分钟 1、提问导入：首先思考一个问题：在日常团队管理中，业务竞赛为什么会出现“推”而不动？ 与学员互动提问：在业务推动中，我们有没有发现，一个竞赛企划案在早会宣读之后，有些业务伙伴经常议论的是这个旅游地点我去过了，没意思；这个竞赛奖励标准太低了，没吸引力？大家参与性不高，这让很多主管感到非常困惑。误以为是物质奖励不刺激，精神奖励不实在。反过来造成业务竞赛的企划人员挖空心思，在竞赛奖励金额上，在旅游地点的选择上费尽心思，形成依靠强烈的物质刺激来启动业务员的竞赛意愿。造成行业通病，大奖励上大保费，小奖励上小保费，没奖励就没保费。 我听过一位主管曾说过：“保险公司月月有活动，季季有比赛，这些奖励对于一些老业务员就像用针炙扎久了，一针下去，一点刺激和感觉都没有了，什么竞赛都不感兴趣，我们都不知道如何去进行推动！” 我想如果业务推动比喻成针炙，如果效时不好，是文件本身这个针的问题呢？还是我们这个针炙的方法问题？值得我们思考？ 其实对于我们营销主管来说，只要你的推动精心准备，挖掘人性需求，用情感去经营，有些不花钱少花钱的奖励照样效果非常好。接下来我为大家介绍一些这样的方法，由于时间的关系我们今天在这里仅仅介绍业务推动的一种方式，就是我们经常用到的业务竞赛的早会推动。 pp1投影 pp10-20 二、早会的会前准备 三、早会推动的方式方法 四、总结 2分钟 17分钟 3分钟 那么，如何开好业务竞赛的早会推动呢？请看投影片。 2、会前包括： 1）物品准备：音乐碟、投影机、电脑等物品 2）流程彩排：打印流程并提前预演 3）相关人员沟通：主持人牵头，按照早会流程逐一与相关人员做提前沟通。 1）、拍卖式 这种方式常用于短期业务竞赛，比如：竞赛时间是半个月或一个月。奖励物品价值不高，却是生活中较实用的物品。可分为不同等级，并设立特等奖一名。 分享：2005年我们曾经做过一次这样的拍卖推动早会，主持人头带拍卖师的帽子，手拿拍卖锤，将提前购买好的物品进行编号，这些物品有些是提前与一些绩优人员沟通好，按人员所需量身订购的，价值10元—300不等，每一编号物品都有相对应的保费起拍价格，与所做业绩挂勾，竟拍成功者，早会上当场可先将物品拿走，达标者物品归自己，未达标者竞赛结束后必须将所购物品的花费现金上交公司。由于这些竟拍人员都是在早会上，当着众人的面拿走了自己心爱的物品，都会积极做单，不想再还回公司。现场气氛非常热烈，再加上提前安排的一些积极份子进行配合，效果非常好，我们曾经将一个价值15元中国古典名曲歌碟以10万元保费拍卖价奖给一个40多岁男性的业务精英。这个奖品我们经过提前了解，是他非常喜欢的，我们跑了好几个地方才买到。竞赛结束后这位男精英以12万保费胜利达标，之后不断的感慨说：“你们买的礼物太用心了，说什么我也要达标。” 更精彩的是特别奖获得者所给予的奖励是我们支公司老总陪同购物一天，为精英刷卡买单，将所获奖励1000元必须全部花掉，我本人当司机，和老总一起去精英家中接送，老总开车门，组训当导购，并全程摄像，将精英的尊贵风采在第二天早会上播放。获奖的得主是一位女性大姐，当在商场里听到售货员指着我们老总问她：“大姐，你是做什么工作的？你的男司机都那么有风度。”精英激动的路都不会走了，这种感觉终生难忘。像这种抓住人性需求的业务推动在一系列的早会推动中掀起了业务员展业的高潮。 2）表演式： 这种方式常用于两个月的竞赛时间，适用于达标旅游奖励，操作方法是通过业务伙伴的亲情台上表演，将旅游的欢乐场景预演给大家，从而引发业务员的向往，渴望自己能够达标前往，从而起到很好的业务推动的预热作用。下面请看我们团队在今年6月刚刚结束的“踏浪大