第二章 商务谈判的模式与评价.pptVIP

? 原因何在？ ? 因为， 小猪踩踏板 将 一无所获 ， 不踩踏板反而能 吃上食物 。对小猪而言，无论大猪是否踩动踏板 ， 不踩踏板总是好的选择 。 ? 反观 大猪 ，已明知小猪是不会去踩动踏板的，自 己 亲自去踩踏板 总比不踩强吧，所以只好亲力亲 为了。 “ 小猪躺着大猪跑 ”的现象是由于故事中的 游戏规则所导致的。 规则的核心指标 是： 每次落下的事物数量和 踏板与投食口之间的距离 。 ? 如果 改变一下核心指标 ，猪圈里还会出现同 ? 样的“小猪躺着大猪跑”的景象吗？试试看。 ? 改变方案一：减量方案。 ? 投食仅原来的 一半分量 。结果是小猪大猪都不去 踩踏板了。 小猪去踩，大猪将会把食物吃完；大 猪去踩，小猪将也会把食物吃完。 谁去踩踏板， 就意味着为对方贡献食物，所以谁也不会有踩踏 板的动力了。 ? 如果目的是想让猪们去多踩踏板，这个游戏规则 的设计显然是失败的。 ? 改变方案二：增量方案。 ? 投食为 原来的一倍分量 。 结果是小猪、大猪都会 去踩踏板 。谁想吃，谁就会去踩踏板。 反正对方 不会一次把食物吃完 。小猪和大猪相当于生活在 物质相对丰富的“共产主义”社会，所以竞争意 识却不会很强。 ? 对于游戏规则的设计者来说，这个规则的成本相 当高（每次提供双份的食物）；而且因为竞争不 强烈，想让猪们去多踩踏板的效果并不好。 ? 改变方案三： 减量加移位 方案。 ? 投食仅原来的 一半分量 ，但同时将 投食口移到踏 板附近 。结果呢， 小猪和大猪都在拼命地抢着踩 踏板 。等待者不得食，而多劳者多得。每次的收 获刚好消费完。 ? 对于游戏设计者，这是一个最好的方案。成本不 高，但收获最大。 囚徒困境博弈 假设有两个 小偷 A 和 B 联合犯事 、 私入民宅 被警察抓住 。警方将两人分别 置于不同的两个房间内进行审讯 。 对每一个犯罪嫌疑人，警方给出的政策是： 如果 一个 犯罪嫌疑人 坦白 了罪行， 交出了赃物 ，于是 证据确凿， 两人都被判有罪 。如果 另一个 犯罪嫌疑人 也作了 坦白 ， 则两人各被判刑 8 年 ；如果 另一个 犯罪 嫌人 没有坦白 而是抵赖，则以妨碍公务罪（因已有证 据表明其有罪） 再加刑 2 年 ， 而坦白者有功被减刑 8 年 ， 立即释放 。 如果 两人都抵赖 ，则警方因证据不足不能判两人的偷 窃罪，但可以私入民宅的罪名将 两人各判入狱 1 年 。 下表给出了这个博弈的支付矩阵。 坦白（ B ） 抵赖（ B ） 坦白（ A ） -8 ， -8 ? （相互不信 任的结果 0 ， -10 抵赖（ A ） - 10 ， 0 -1 ， -1 （最优策略） 2020/1/7 3. 博弈论在合作谈判中的要素 (1) 局中人（ players ）： 在一场竞赛或博弈中， 每一个有决策权的参与者 成 为 一个局中人 。 只有两个局中人 的博弈现象称为“ 两人博弈 ” , 而 多 于两个局中人 的博弈称为 “ 多人博弈 ”。 (2) 策略 (strategiges) ： 一局博弈中，每个局中人都有选择实际可行的完整 的行动方案，即方案不是某阶段的行动方案，而是 指导整个行动的一个方案。 一个局中人的一个可行的自始至终全局筹划的一个 行动方案 ，称为 这个局中人的一个策略 。 如果在一个博弈中 局中人总共有有限个策略 ，则称 为“ 有限博弈 ”，否则称为“ 无限博弈 ”。 (3) 得失 (payoffs) ： 一局 博弈结局时的结果 称为 得失 。每个局中人在一 局博弈结束时的得失，不仅与该局中人自身所选择 的策略有关，而且与全局中人所取定的一组策略有 关。 所以，一局博弈结束时 每个局中人的“得失”是全 体局中人所取定的一组策略的函数 ，通常称为 支付 （ payoff ）函数 。 ? (4) 次序（ orders ）： ? 各博弈方的 决策有先后之分 ，且 一个博弈方要作 不止一次的决策选择，就出现了次序问题 ；其他要 素相同次序不同，博弈就不同。 ? (5) 博弈涉及均衡： ? 均衡 是 平衡 的意思，在经济学中，均衡意即 相关 量处于稳定值 。 ? 在供求关系中，某一商品市场如果在某一价格下， 想以此价格买此商品的人均能买到，而想卖的人 均能卖出，此时我们就说，该商品的供求达到了 均衡。 ? 所谓 纳什均衡 ，它是一 稳定的博弈结果 。 4 ．在博弈基础上的合作谈判程序 ? （ 1 ）商