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（商务谈判）中北大学商务 谈判模拟大赛复赛具体流 程 中北大学商务谈判模拟大赛复赛具体流程 第壹部分：开场介绍 主持人介绍：包括：商务谈判模拟大赛主办方，协办方；评委会成员、其他到场领导及嘉宾；代表队及其所用案例。 第二部分：背对背演讲（共 6 分钟） 1 、背对背演讲（各方3 分钟）：壹方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例 题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。壹方演讲之后退场回避，另壹方上场演讲。 要求： ⑴必须按演讲的方式进行，控制时间，声情且茂，力求打动评委。 ⑵甲方先上场。 ⑶每壹方演讲时间不得超过 3 分钟，仍剩 30 秒时有黄牌提示，时间到有红牌提示。 ⑷演讲由 5 位上场队员中的 1 位来完成，但演讲者不能是己方主谈。 ⑸于演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工（每个队取壹个有特色的名字以 增加效果）；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接 受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟于谈判中使用的战术。 第三部分进入正式模拟谈判阶段（20 分钟） 1 、开局阶段（5 分钟） 此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但壹方发言时，另壹方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局能够由壹位选手来完成， 也能够由多位选手共同完成，剩 1 分钟时有黄牌提示，时间到有红牌提示。发言时，能够展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和 PPT 等。 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： ⑴入场、落座、寒暄均要符合商业礼节。相互介绍己方成员。 ⑵有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 ⑶试探对方的谈判条件和目标。 ⑷对谈判内容进行初步交锋。 ⑸不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 ⑹于开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。 ⑺能够先声夺人，但不能以势压人或者壹边倒。 ⑻适当运用谈判前期的策略和技巧。 [9]壹方发言的时候既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。 2 、谈判中期阶段（10 分钟） 此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意商业礼节。 壹方发言的时候另壹方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任 凭对方表现。 此阶段双方累计时间共 10 分钟，不分开计，剩 1 分钟时有黄牌提示，时间到有红牌提示。 此阶段双方应完成： ⑴对谈判的关键问题进行深入谈判。 ⑵用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 ⑶寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。 ⑷为达成交易，寻找共识。 ⑸获得己方的利益最大化。 ⑹解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 ⑺出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过 1 分钟。 ⑻双方不得过多纠缠和议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。 ⑼注意运用谈判中期策略和技巧。 3 、最后谈判（冲刺）阶段（5 分钟） 此阶段为谈判最后阶段，随意发言，但应注意商业礼节。 本阶段双方应完成： ⑴对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。 ⑵于最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。 ⑶谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。 ⑷进行符合商业礼节的道别，向对方表示感谢。 ⑸如果这壹阶段双方因各种原因没有达成协议，但双方均要为拖延比赛而被扣分（达成的协议必须合理）。 第四部分评委提问（共4 分钟） 1 、评委提问要求： ⑴针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。 ⑵进壹步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力。 ⑶评委依次向每个参赛队提 1—3 个问题。 ⑷问题不壹定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考选手的应变能力。 ⑸每个问题的提问时间不超过 1 分钟，每个问题的回答时间不超过 1 分钟。