小微企业业务定位及融资模式和方案.docVIP

PAGE 1 小微企业定位和解决方案的思考 近年来，越来越多的商业银行顺应经济金融环境的变化，结合自身资源禀赋，对发展战略进行重新审视，将小微企业市场作为下一个蓝海，纷纷调整竞争策略，制定打造“特色银行和效益银行”的差异化经营战略，将大力发展小微金融业务作为结构调整和战略转型的重要举措，一方面努力破解小微企业融资难题，体现银行积极构建和谐社会，履行社会责任；另一方面通过优化业务结构，实现财务绩效目标和盈利模式再造，从而摆脱银行同质化竞争困境，走出一条不同于同业的差异化发展之路。? 本文试图通过简要分析美国富国银行和国内部分商业银行的小微企业战略和解决方案，探讨我行的小微企业定位和解决方向。 一、美国富国银行的小微企业战略和实施方案 富国银行目前是美国第5大银行，其在小微企业贷款业务领域作出了杰出贡献，同时也取得了辉煌的业绩。 （一）富国银行小微企业贷款历史： 1、1990年以前，富国银行并不是美国主要的小企业贷款发放者。 2、1989年，在其零售银行业务下创建了“小企业银行业务集团”，专门服务于小企业客户。又在其下设立了小企业贷款部，为年销售额低于1000万美元的小企业提供贷款。 3、1994年，创建了“企业通”，采用简化流程的方式，向年销售额低于200万美元的微型企业提供上限10万美元的超小额贷款。 4、到目前，富国银行已成为美国小微企业贷款排名首位的银行，其拥有全美第一的网上银行服务体系，1年能受理200万笔小微企业贷款。 （二）富国银行的小微企业贷款产品介绍： 小微企业贷款市场由该银行旗下的两家专门机构负责，各负责以下两个贷款产品线： 1、“企业通”（Business Direct）。 （1）贷款上限为10万美元； （2）客户定位为年销售额200万美元的微型企业； （3）大部分贷款仅通过邮件、电话或分行柜台发放，连客户经理都没有； （4）在贷款发放和账户监控中大量使用信贷评分，不使用纳税申报表或财务报表； （5）通常无担保物。 2、“小企业银行”（Business Banking）。 （1）贷款上限为100万美元； （2）客户定位为年销售额200－2000万美元的小型企业；（3）贷款由训练有素的客户经理负责发放； （4）贷款发放基于企业财务报表分析； （5）通常需要提供担保物。 （三）富国银行小微企业贷款的一些闪光点： 1、客户分布： （1）按企业规模分： 大多数客户的企业规模都很小，其中： 年销售额 数量 5万美元 约170万家 5－10万美元 约260万家 10－20万美元 约220万家 20－50万美元 约180万家 50－100万美元 约70万家 100－500万美元 约60万家 500万美元以上 约20多万家 由上述分布数据可见，年销售额100万美元以下的客户在数量上占绝大多数（90%以上），年销售额50万美元以下的在数量上也占85%。70%的企业只拥有5名及以下的员工。 （2）按经营年限分： 经营年限 数量 20年以上 约350万家 12－20年 约420万家 10－12年 约100万家 10年以下 约110万家 由上述经营年限客户分布数据可见，富国银行在挑选小微企业时，经营了10年以上的企业数量占了约90%。 2、放贷流程的重大改变： 对小微企业贷款流程作出了重大改变后，使小微企业贷款业务的盈利性大增，持续十多年来都收到了良好的效果，并成功经受住了次贷危机的巨大考验。 放贷流程主要有如下改变： 传统流程 新流程 必需通过分行或信贷人员进行申请 只需通过邮件、电话或分行柜台进行申请 必需提供报税表、财务报表 无需提供这两表 由人工对申请进行仔细审核 2/3的申请实现了电脑自动化审核、批复 需进行年度审核 无需定期审核，授信是“常青的” 通常需要担保物 通常不需担保物 在企业贷款系统中簿记 在个人贷款系统中簿记 要求很低的贷款损失 因定价较高，可以允许较高的贷款损失 3、记分卡： 针对小微企业主申请贷款的记分卡，是富国银行用来审核该申请是否可以通过的决策依据，上面记录有该企业、企业主的各种相关信息，其中典型的信息有： （1）行业 （2）经营年限 （3）成为富国银行客户的年限 （4）存款余额 （5）营业收入区间 （6）营业场所 （7）企业主的信用记录 （8）企业主的金融资产和负债 记分卡及其后台的自动化系统的使用实现了银行对小微企业贷款申请的自动化审核批复，使小微企业贷款得以实现大规模“工业化”操作，从而在降低成本的前提下，大举提高了富国银行该业务的总量。 5、放贷后的管理： 对每个客户进行持续的动态的风险评估，并采取必要措施以提高盈利性。比如，每个月，银行都从个人征信机构获取他的每个客户的100多条动态信息（如评分、用款、查询、账户数量、贷款余额等），再通过电脑程序根据这些