种子促销策略资料.pptVIP

人员推销技巧——语言技巧 找话题 兼顾利益 找好机会 赞美 优选 * 人员推销技巧——拒绝技巧 敢于面对 迂回法 转折法 回避法 提问法 否定法 例证法 转化法 优选 * 人员推销技巧——排异技巧 不躲避，分析用户异议原因 一分为二处理法 反驳处理法 否定处理法 补偿处理法 询问处理法 不理睬处理法 优选 * 人员推销技巧——加速成交技巧 请求成交法 假定成交法 选择成交法 从众成交法 机会成交法 保证成交法 异议成交法 耐心成交法 优选 * 人员推销技巧——稳定用户技巧 形象 礼仪 优选 * 人员推销技巧——讨价还价技巧 理解和理智 高报价后让步法 权力限制法 最后报价法 条件定价法 优选 * 种子推销人员的素质 职业能力 内在动力 严谨的作风 完成任务的能力 建立关系的能力 素质要求 负责 广博的知识 良好的品格 健康的身体 优选 * 艺术家般的伤感 贵族般的优越感 嬉皮士的无责任感 隐士般孤芳自赏 有恃无恐的无危机感 优选 * 趣味介绍 赞美 借用 个性提问 拉家长 优选 * 组织形式 区域模式 品种模式 用户模式 复合模式 优选 * 激励和评价 方式 竞赛 晋升 赞赏 表彰 奖励 优选 * 报酬方式 纯薪金制 纯佣金制 混合制 优选 * 考核评价 基于成果的考核指标： 销售量 毛利 访问率 访问成功率 平均订单数目 销售费用及费用率 新客户数目 优选 * 评价 基于行为的考核指标： 销售技巧 销售计划管理 收集信息 客户服务 团队精神 规章制度执行情况 外表举止 自我管理 优选 * 生产商 零售商及批发商 消费者 生产商营销活动 （人员推销、商 业促销及其他） 转卖者营销活动 人员推销、广告、营业推广、其他 “推式”策略 访问推销 网点推销 演讲推销 服务推销 优选 * 制造商营销活动（消费者广告、营业推广、其他） 零售商及批发商 消费者 需求 需求 拉式策略 制造商 “拉式”策略 广告信函 邀请销售 代销试销 信誉促销 价格促销 优选 * “推拉结合”策略 种子企业 中间商 种子用户 广告促销 人员促销 广告 促销 优选 * 制定促销组合影响因素1、确定促销目标 所谓促销目标，指企业促销活动所要达到的目的。 不同企业的促销目的是不同的，促销组合决策就不应该一样。 短期促销目标，为了近期利益，它宜采用广告促销和营业推广相结合的方式。扩大市场占有率 在决策中，还须注意企业促销目标的选择必须服从企业营销的总体目标。 有的属于长期促销目标，公关促销具有决定性意义，辅之以必要的人员推销和广告促销。树立品牌 优选 * （2）产品的寿命周期 采用以广告沟通为主的促销策略，重点宣传产品，引起消费者对新产品的注意。 产品投入期 产品成熟期 产品成长期 产品衰退期 仍采用以广告为主的促销组合，但广告宣传应重点宣传企业产品特色，树立品牌，形象。 广告促销仍不失为一种重要方式，但尤其要重视营业推广方式。 企业应削减原有产品的促销费用，少量采用提示性广告，对于一些老用户，营业推广方式仍要保持。 优选 * 产品市场寿命周期不同阶段促销组合与目标重点 产品市场寿命周期 促销目标重点 促销组合 投入期 建立产品知晓度 各种介绍性广告、人员促销 成长期 提高产品的知名度 改变广告形式(如形象广告) 成熟期 增加产品的美誉度 全方位的促销 衰退期 维持信任、偏爱 销售促进为主 整个周期阶段 消除顾客的不满益感 公共关系 优选 * （3）目标市场的特点 目标市场销售范围不同 目标消费者文化、收入不同 目标市场销售范围大，应采用以广告促销为主，辅以其他沟通方式； 目标市场相对集中，需求量较大的，应采用以人员沟通为主，辅以其他沟通方式。 目标消费者文化水准较高、经济收入宽裕，应运用广告和公关沟通为主的促销组合； 目标消费者文化水准较低、经济收入有限，应采用人员推销和营业推广为主的促销组合。 优选 * 4、促销费用 开展促销活动必须花费一定的费用，促销费用必须事先预算。 一般说，人员推销、广告促销、公关促销和营业推广的费用是依次递减的 企业应从经济实力和宣传期内受干扰程度决定促销组合方式。 如果企业促销费用宽裕，则可几种促销方式同时使用；反之，则要考虑选择耗资较少的促销方式。 优选 * 5、营销环境 宏观环境 微观环境 优选 * 促销对象 如果企业以中间商为主来分销商品，则应以广告、公共关系为主，为中间商创造有利的销售环境，再配合对中间商的促进，充分调动其积极性。 如果企业以直销、多层传销等非流通渠道的销售方式为主，则重点是公共关系、人员促销和销售促进。 优选 * 7、促销品种 首先是产品类型，生产资料商品具有技术性强、价高、批量大、风险大等特性，购买时一般要经过研究、审批等手续，因此，应以人员促销为主，配合公