终端销售技巧经典.pptVIP

销售员口头用语规范 见到来售点的顾客 　 “您好，欢迎光临！” 称呼顾客 　应使用：您、老师、师傅、 　先生、大姐、小姐等礼貌称谓 对未购机者 　 “没有关系”/“欢迎下次光临”等鼓励性语言 不能立刻接待顾客时 　 “对不起，请您稍候” 让顾客等待之后 　 “抱歉，让您久等了！” 在请教顾客时 　“对不起，请问您贵姓？” 　“您能留下电话号码（地址）给我们吗？” 在向顾客道歉时 　 “非常抱歉，给您添了许多麻烦” 对购机顾客表示感谢 　 　 “谢谢您支持”“欢迎再次光临” 终端销售手册 5S原则——想得到，做得好 微笑（smile） 迅速（speed） 诚恳（sincerity） 灵巧（smart） 研究（study） 终端销售手册 ABCD推销大法 1.权威性：（Authority） 　利用权威机构对企业和产品的评价。 2.更高质量:（Btter） 　展示更好的质量。 3.便利性:（Convenience） 　使消费者认识到购买、使用和服务的便利性。 4.差异性优势：（Difference） 　大力宣传自身的特色优势。 终端销售手册 顾客购买商品八个步骤 注意 　　产生兴趣 　　　　　　　联想 　　　　　　　　　产生欲望 　　　　　　　　　　　　　比较权衡 　　　　　　　　　　　　　　　　　信心 　　　　　　　满　意　　　　　　　　决定行动 终端销售手册 现场销售八个步骤 待机 　　接触 　　　　　展示商品 　　　　　　　　　探求需求 　　　　　　　　　　　　　详细介绍 　　　　　　　　　　　　　　　　　促进信任 　　　　　　　送　行　　　　　　　　　成交 终端销售手册 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 销售知识与技巧篇 终端销售员手册 素质锻炼 销售员的职责 站在顾客的角度 1.为顾客提供服务　　　　2.帮助顾客做出最佳的选择 如何帮助顾客？ 1.询问顾客的兴趣、爱好 2.向顾客介绍产品特点 3.帮助顾客选择最能满足他们需要的商品 4.向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处 5.回答顾客对商品提出的疑问 6.说服顾客下决心购买此商品 7.向顾客推荐别的商品和服务 8.让顾客相信购买此商品是一个明智的选择 终端销售手册 站在企业的角度，销售员的职责： 1.宣传品牌 2.产品销售 3.产品陈列 4.收集信息 　A.收集顾客对产品的期望和建议 　B.收集竞争品牌的产品、价格、市场活动等信息 C.收集卖场对公司品牌的要求和建议 D.了解卖物销售、库存、补货要求 5.带动终端营业员或服务员做好本产品销售 6.完成日、周、月销售表及其他报表统计 终端销售手册 　　　　　　销售员的基本素质 强烈的推销意识 热情、友好的服务 熟练的推销技巧 勤奋的工作精神　 终端销售手册 销售员应掌握的基本知识 终端销售手册 一、了解公司的情况 二、了解产品 三、了解竞争品牌的情况 四、售点知识 五、了解顾客 　　　　　　了解公司的情况包括 终端销售手册 公司的领导 公司的现状 （规模、实力） 公司的历史 （发展历程） 公司的未来 （发展规划、前景） 公司的形象 （经营理念、地位、荣誉、认证） 终端销售手册 了解产品的基础上要做到： 1.找出产品的卖点及独特卖点 2.找出产品的优点与缺点 3.信赖产品 了解竞争品牌情况： 1.品牌。主营产品、卖点、质量、性能、价格等。 2.陈列展示 3.促销方式 4.销售员的销售技巧。包括服装、举止、介绍能力 5.顾客。即竞品顾客数量、顾客层次。 终端销售手册 了解售点知识 1.陈列位置　　2.陈列面积 　　3.陈列品种、数量 4.陈列地点　　5.按固定顺序摆放，给顾客视觉冲击 6.干净卫生，完整无缺　　 了解顾客心理 顾客购买动机。 　A.实用、省时、经济 B.利于健康 　C.舒适和方便 D.安全动机 　E.喜爱 　　　　　　 F.声誉和认可 G.多样化和消遣 　　　　　销售员的基本素质 强烈的推销意识 热情、友好的服务 熟练的推销技巧 勤奋的工作精神　 终端销售手册 　　　　　销售员专业销售技巧 向顾客推销自己 销售员需要做到以下几点： 1.微笑 2.赞美顾客 3.注重礼仪 4.注重形象 5.倾听顾客说话 向顾客推销利益 1.利益分类 （1）产品利益 （2）企业利益 （3）差别利益 2.强调推销要点： 适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、 流行性、效用性、美观性、经济性。 向顾客推销产品 终端销售手册 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课