银保渠道经营实务流程范本.pptVIP

培训辅导——银行柜面日常辅导的主要内容 销售话术的不断演练以提高销售技能； 现场咨询与宣传以达到言传身教的目的； 售后服务及时以增强公司信誉； 增进与银行人员的沟通 宣传品的布置与检查以创造良好的营销环境。 培训辅导 优选 * 培训辅导——日常辅导的技巧 倾听：尊重对方的观点，了解对方的想法 反问：了解情况，有的放矢 回馈：提出你的建议和解决问题的方法 建立共识：取得他们的承诺 总结问题：向上反映，寻求解决 培训辅导 优选 * 培训辅导——日常辅导中应注意的事项 关系融洽 观察细致 反映迅速 个人品牌的树立 培训辅导 优选 * 追踪督促 事先准备 沟通 培训辅导 处理问题 追踪督促 客户服务 优选 * 追踪督促——追踪督促方式 加强自我管理 帮助网点进行目标管理 报表追踪 适时激励 追踪督促 优选 * 追踪督促——加强自我管理 重点网点人员天天见 支行储蓄科长周周见 支行主管行长月月见 充分使用活动管理工具 积极心态+明确的目标+持之以恒的行动 追踪督促 优选 * 追踪督促——帮助网点进行目标管理 与支行领导、网点主任沟通确定网点年度销售我司保险目标，帮助网点进行月、周、日目标分解，使银行人员逐渐形成销售习惯并达成总体目标。 年度1080万 每月90万 每日3万 追踪督促 话术：1个网点只需每天有1个柜员营销一个客户 优选 * 追踪督促——报表追踪 每周制作所辖网点业务追踪表，报送给所辖支行储蓄科长及网点所主任 每月制作所辖支行业务分析报告，报送给支行主管行长及储蓄科长 追踪督促 优选 * 追踪督促——动态追踪 非现场管理 时时了解网点出单情况 同业信息的掌握 银行近期信息的收集 追踪督促 优选 * 事先准备 机遇＝机会＋准备 事先准备 优选 * 物质准备 心理准备 知识准备 公司、银保、产品等相关方面知识 网点宣传布置、各种单证的准备 心态调整，勇于开口，不怕拒绝 事先准备 调研 网点实地调研、同业情况调研 优选 * 事先准备——知识准备 对公司企业文化、产品知识、业务流程、金融业务等方面知识熟练掌握。 银行保险合作发展前景及未来银行保险发展方向。 事先准备 优选 * 事先准备——物质准备 产品说明书、宣传折页 投保书、转帐协议书等单证资料 公司宣传手册 1、银行保险为银行带来的利益的数据分析材料 2、了解网点资源数据分析 事先准备 优选 * 事先准备——心理准备 保持愉快的心情； 消除紧张，充满自信； 考虑银行各层级关注点及相对应的沟通重点 事先准备 优选 * 事先准备——调研 事先了解银行相关政策、动向等情况 了解银行网点基本情况（地理情况、储蓄情况、同业经营情况等） 了解网点相关人员基本信息及性格特点 事先准备 优选 * 事先准备——目的 增加正式接触时成功的机会 预期拒绝类型，拟订回应之道 为正式行动规划行动方案 事先准备 优选 * 沟通 事先准备 沟通 培训辅导 处理问题 追踪督促 客户服务 优选 * 沟通——目的 银行人员接受、信任你 银行人员接受、信任公司 银行人员相信、乐于销售产品 沟通 优选 * 沟通——态度 倾听原则 虚心，尊重，积极主动。 包容、理解企业文化差异。 换位思考，灵活处理问题。 要注重沟通的结果。 沟通 优选 * 沟通——对象 支行主管行长 支行储蓄科长 网点所主任、柜员（咨询员） 沟通 优选 * 沟通——支行主管行长的沟通 不同性格的行长用不同的沟通方式 用自己的工作热情和敬业精神来感化 用丰富的知识面来体现专业 每月至少沟通一次，汇报业务发展情况，了解银行对保险合作态度。 得到认可，取得支持 沟通 优选 * 沟通——支行储蓄科长的沟通 汇报各网点的业务进展情况 了解支行银保业务、储蓄业务进展情况 了解同业公司近期工作动向 每周至少有一次拜访，与科长建立朋友关系 取得支持、帮助 沟通 优选 * 沟通——网点所主任 是网点业务推动的核心 了解网点储蓄资源、以往销售保险情况 了解网点人员结构及性格特点 换位思考，迅速建立互相信任关系。 取得支持帮助。 沟通 优选 * 沟通——银行柜面人员 沟通 想去做 敢去做 会去做 做得最好 形成销售习惯 优选 * 沟通——沟通技巧（1/3） 扬长避短 充分展示公司、产品及个人优势 增强对方合作信心 沟通 优选 * 沟通——沟通技巧（2/3） 寻求共同的基础 弄清楚要讨论什么及为什么要讨论 发现共同的基础，了解对方需求点 建立同理心 沟通 优选 * 沟通——沟通技巧（3/3） 给出多种选择，保持灵活性 培养信任 明确沟通目标，提出多种有利于业务推动的方案 共同探讨，让对方在限定的方案中做出选择 沟通 优选 * 沟通——沟通其它技巧 从上至下：上讲理，下讲利 生活化交流，建立朋友关系 充分利用公司渠道公关优势，及时向银行人员传达上层合作重点，快速转化为业