花都市场销售方案书.pdfVIP

花都市场销售计划和开发方案 总述 1）市场分析 2）市场开发与管理 3）人员管理 一、市场分析 1、花都区市场分析 1）花都区的销售环境分析 花都全区面积 969 平方公里，“三山一水六平原”，是广州市、 珠江三角洲通向中国内地的北大 门，是南北交通要道，素称“省城之屏 障，南北粤咽喉”。经济发展方面拥有：汽车产业、皮具皮革、珠宝产业、 空港经济、高速发展的第三产业几大经济体系。花都环境优越 适合 主打高端。 2）花都凉茶市场的分析 目前广东凉茶市场还处于春秋战国时期， 广东凉茶市场 良好的消费基础和巨大的市场容量，而花都又是南北粤咽喉，是谅茶 商家必争之地， 自从红罐王老吉广东一炮走红以来，其销量稳居第一， 霸王和和其正的发兵也给花都消费者一个更多的选择。很多的品牌在 渠道和深度分销里也下 不少的工夫，许多厂家前期是依靠广告效 应寻找经销商进行分销和铺货，但是真正拉动市场消费的工作还是要 靠自己来完成的，但真正能存活下来没几个，如：夏桑菊、上清饮、潘 高寿、三九下火王和椰树清凉茶等，所以花都的谅茶市场还有很大的 发展空间。 2、 花都市场客户和潜力分析 1）卖场客户 ：大卖场客户是我们最重要的客户群体，也是能产生 最大量的客户群，在花都拥有 KA 卖场 5 间（大润发、易初莲花、华润 万家、人人乐、喜伴等），BC 类卖场拥有 40 多家，市场潜力是相当大 的，接下来的一段时间将成为我们重点跟进的客户。 2）大批发：在花都地区，拥有有大大小小的批发 80 多家，都各有 各的渠道各有各自所代理的产品，比较有实力的批发商在约有三四 十家，如诚华星、华景、瑞丰、源顺等这些都是经营比较久的大批发， 所经营的产品也是比较多的，实力也是比较大，需要加强跟进力度，他 们的销售量是很大的。 3），S 店和小百货：全花都大约有二千多家，合理的跟进将会产生 很大的销量，是奠定品牌知名度的基础。 4）特殊渠道（特通）：如学校、部队、连锁面包屋，大型厂和公司等， 在花都拥有大型学校十几家，部队几十个，这些特殊的渠道的效果是 非常明显的，占据了这些客户，等于拥有了更稳定的销量。 5）酒店餐饮业 ：在花都拥有的餐饮行业不计其数，目前除了天地 一号和黄老吉之外，很多的产品都很少在餐饮业内销售，市场的潜力 十分具大，作为重点跟进客户。 3、竟争对手分析 花都市场的竞争是非常激烈的，在当地销售的比较好的有王老 吉罐、纸盒装，霸王、和其正、徐其修、清酷、下火王、清火王、白去 等。 销量：（月） 主要渠道： 王老吉（罐）：四百多万 全渠 道 王老吉（纸）：二百多万 除了 餐饮外 霸王：一百多万 除 了餐饮 和其正：八十多万 除 了餐饮和特通 其它的量并不是很大 二、市场开发与管理 1、市场销售目标 第一阶段：批发销售网点选点建立 　　第一，由于花都的区域比较大，批发部不集中，不适合一下子全面 铺货设点，那么采取批发市场网点的建设，选定 10—20 家实力较大、 网络广的做为分销商，为产品宣传的窗口较合适。 　　第二，在花都区全面铺市，陈列的效果很重要，可以使我们的产品 独树一帜，在最短的时间内让消费者认识，提高知名度。如果销售到 小店后没好的销售，这时我们可以采取有奖销售，每家店销售到一定 数量，我们进行奖励或陈列奖励，奖励的方式可以用些实物或是赠品 来发放。 　　第三，在每个镇挑出 1—5 家对公司产品有一定忠诚度并且强势推 广的客户，进行全面的陈列，给予有奖陈列、销售奖励，可以按照陈 列并