车位营销工作方案.docVIP

绿地.外滩 1 号车位营销方案 一、市场情况 项目车库 总量（个） 单价 去化（个） 周期 月均去（个） 备注 吾悦广场 1800 5 1688 15个月 112 正常销售 和平国际 1344 7 892 24个月 37 正常销售 九洲新世界 1620 9 350 25个月 14 正常销售 合计 1、从项目周边车位市场去化情况来看，除较大价格落差（吾悦广场）外，车位市场市场需 求量均较低； 2、车位使用车本—— 自 2012 年 6 月 1 日起常州执行的停车位收费新规定确认地下停车位非 营业性车辆每月收费 100 元，年收费 1200元，照上述车位价格计算， 5 年即可达成预期费用 指标，但每个车位每月需额外支付 50 元物业管理费，每年使用成本为 600 元，机械停车位 每月收取 150 元管理费，年使用成本为 1800元。租用成本较高。 3 车位处理方式—— 以自然销售或出租为主，个别项目采用买房搭售车位的方式强制销售， 如白金汉宫及本案 B2 栋楼等。 综合上述情况分析，建议本案车位按正常情况针对老业主销售。 二、车位情况分析 1、车位数量及位置分析—— D 区共 360 个停车位， 由于转角位置新增 8 个车位 D70、D71、D136、D137、D190、D277、 D279、D282 不能对外销售， 另扣除一期余房已搭售 18 个车位， 共剩余 334个车位可对外销 售。 2、供需比分析—— 按照目前一期一批共 579 业主计算，车位与住宅户数比为 5:9，按照 30%有车业主需要车位 计算，需求量约为 180 个，仍有较大余量。 3、常州已交付小区地下车位使用情况分析—— 目前常州已交付小区大量地下车位均未出售， 常州居民的停车习惯仍以地上停车位置， 便捷 快速，地下停车位进出不便，为多数业主不选择购买地下停车位。 因此，本案车位去化存在一定难度。 三、营销推广 1、营销策略 1 制造紧张稀缺感——推售策略 限定购买客户——制造稀缺性 分区一口价——促进快速成交，制造紧张抢购氛围 2 制造优惠假象——促销策略 高价高折——限时抢购，优惠刺激 临门一脚——购车位送车位锁 ○1 、推售策略—— ○A 限定客户购买， 一期一批共交付 579 户业主，按照 30%比例计算，一批次推 100 个车位 , 仅一期交付拿房业主能购买车位，数量有限，每个客户限制认筹一个，限制购买车位一个。 ○B 分区定价， 参考常州市场车位销售价格， 本案车位拟定均价 60000-70000元/ 个符合市场价 格。根据地下车位靠近楼栋距离，进行三种产品类型的划分，并针对产品差异进行定价； A 类—— 108 个 82000元/ 个（含不可销售的 D70、D71、D190、D136、D137 共 5 个， 剩余 103 个）,B 类—— 84 个，72000元/ 个,C 类—— 168 个（建议搭售部分为此类车位， 共 18个， 并扣除不可对外销售的 D277\D279\D282 共 3 套， 剩余 147 个），62000元/ 个 实际均价 70000元/ 个 ， 一批次推出 100 套按照低价冲击市场的原则，建议推售 C 类车位。 ○2 、促销策略 分类 数量 对外报价（元 / 个） 折扣 实收价（元 / 个） A 类 103 102500 0.8 82000 B 类 84 90000 0.8 72000 C 类 147 78000 0.8 62000 并限定优惠时间，一批次公开销售优惠限定于 10月 28 日前有效，过期则取消优惠。 ○3 、送车位锁 凡购买车位业主均赠送一把车位锁的促销政策 （可通过团购、 或允许车位锁商家摆放广告的 形式最大限度争取优惠从而降低采购成本） 。 ○4 、现场销售 ，结合商铺在现场设点同时兼顾车位现场销售，一是方便老业主看车位，同时 可实景展示本案车位情况，便于客户现场沟通与体验。 2、价值补足策略—— 考虑到车位使用功能单一，建议从功能性补足方面扩大车位使用附加值，拓展其使用范围， 可通过加建三面围墙一面开卷闸门的方式将车位从单一的停车功能扩展为具备储藏间功能， 扩大车位的实际使用功能。 3、推广执行 1 短信、电话—— 针对一期业主逐个进行电话回访并发送及时短信促销信息，告知其车位 稀缺性。 2 邮件—— 10 月中旬告知老业主本案车位即将对外销售及促销优惠信息 ,邮寄本案车位 DM 单页。 3、推售节点 10 月中旬 10 月下旬 9 月 22 日正式对外 电话、 短信，10 月通知老业主 , 销售，摇号选车位 释放销售信息及稀缺性， 4、销售目标 1 市场比较法 项目车库 去化（个） 周期 月均去（个） 吾悦广场 1688 15 个月 112 和平国际 892 24 个月 37 九洲新世界 350