营销工作流程演讲稿.pptVIP

* 三次预热 1、时间：第6——7天 2、目的：确定重点顾客得到会率 3、主题：讲活动 优选 * 一次预热时的主线 寒暄 拉家常 找需求点 （找赞美点） （了解整体状况） 针对需求点讲解生活小常识及注意事项 找痛点（购买点） 讲企业、讲产品 留下资料，留下悬念 优选 * 寒 暄 优选 * 1、赞美 A、不要赞美一些不高明的话题 B、赞美一些不被别人注意的细节 C、赞美她的后辈 优选 * 2、寒暄的作用 A、让第一次接触紧张的心情放松下来 B、打消顾客的戒备心理 C、建立信任关系 优选 * 拉 家 常 优选 * 1、本人的年龄、单位、收入 2、老伴的单位及年龄、收入，孩子的工作单位，是否孝顺； 3、老两口的喜好、保健意识、运动方式、月平均消费等 优选 * 找共同话题 1、乡亲 2、朋友介绍人近况 3、家庭和亲戚 4、服装 5、社会新闻 6、食品饮食问题 7、兴趣爱好 优选 * 一访时的注意事项 1、第一次见面时一定要用亲切、幽默，生动的语言打消顾客的戒备心理 2、进门后找准顾客的赞美点，真诚地赞美对方——赞美是人类最动听的语言 3、切忌到顾客家中一开始就拿出资料 4、脑子中的主线思路一定要清晰，不要乱了方寸 优选 * 5、在顾客家中要礼貌、自然与亲切，语气切忌生硬 6、多问、多听、多认同顾客的观点——所有的问题都是问出来的 7、通过第一次家访把顾客划分出A、B、C类 8、为下次拜访留下由头（埋下管线） 优选 * 家访时遇到的问题 1、我已经购买过了 2、去了就让我买产品 3、我不想去 4、我没钱 优选 * 二次预热时的主线 1、勾起上次谈话的回忆，问看资料后对企业对产品的认识 2、讲企业近几年发展的状况以及所获得的荣誉奖项 3、把产品的好处用通俗易懂的语言表达出来 4、好产品的标准 优选 * 5、找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一些好的典型病例（如果不马上解决问题将有可能发生的后果） 6、引导健康的重要性 7、比较健康与金钱的重要性，引导病贵在防不在治的观念以及花小钱省大钱的道理 优选 * 8、建议他在经济条件允许的条件下，拿出部分资金为健康投资，选择一些信誉质量较好的，效果突出的，得到国家高度认可的有针对性的产品 9、谈到活动，渲染活动 10、为三访埋下管线 优选 * 寻找购买点 1、顾客的问题决定于顾客的需求 2、顾客只关心大问题，不关心小问题 3、问题越突出，需求越强烈 4、需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显 优选 * 销售的主要任务： 将有可能产生的悲剧的结果告诉顾 客，让顾客认识到问题的存在，并让其 产生如何解决这个问题的欲望 优选 * 销售的比喻 寻找顾客身上最痛的地方，在上 面撒把盐，插拔刀进去，然后转一下， 告诉他不痛的方法 优选 * 二访时的注意事项 1、深入沟通，深入了解，找准真正的准顾客，为现场促销做好铺垫和准备 2、找准顾客的需求点和购买点，针对购买点大胆讲产品，把产品讲透讲细，然后关起对产品的认可程度及购买能力 3、必须非常熟悉企业文化、专业知识、典型案例、生活知识等，做到员工专家化 4、渲染活动的重要性、隆重性——为三访作好铺垫 5、通过二访把B类顾客打出升温度数 优选 * 三次预热 1、再次渲染活动，突出活动。把会议的内容及吸引点告诉顾客，把参会顾客人数定死的一个过程 2、对于部分预热工作做的较透的顾客，二次预热与三次预热可合二为一 优选 * 现场促销 现场促销多见在典型发言之后，咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座洗脑、老顾客典型发言的加深、现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧和方法，最终让顾客达成签单购买的一个过程。 优选 * 顾客类型的分类 1、自命清高型 2、贪小便宜型 3、犹豫不决型 4、节俭朴实型 5、果断型 6、爱唱反调型 7、踊跃型 8、知识型 优选 * 发现购买信号 1、询问产品的用法 2、询问产品的价格 3、询问售后服务 4、询问付款细节 5、询问效果及见效期限 6、询问使用期 7、问有优惠或可以打折吗 优选 课件 课件 课件 课件 课件 课件 *  “毁”？“诲”？人不倦 人生格言： 用心做人 用心做事 优选 *  销售服务专用 优选 * 销售与服务技巧 95%的财富掌握在5%的人手中 80%以上的经理来自销售人员！ 人生无处不营销！ 营销是一门学问，需要一套专业的营销技巧 如果你销售的业绩不好，是因为你不够专业 优选 * 一、专