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本文档来源于第一文库网：/news/9D1E566F5279BB6 2.html 谈判与推销技巧串讲笔记 谈判与推销技巧串讲笔记 /news/9D1E566F5279BB62.html 第一章谈判概述 上篇谈判策略与技巧 第一节谈判的概念与特征 一、谈判的一般定义及特征 ［名词解释］谈判:谈判是两个或两个以上的参与者，在存在利益的相互冲突和相 互依赖的情形下，寻求以协商开始的，行为就是个体为了减轻需要的压力而作出的 反应。因此，对于谈判行为，我们也可以作出同样的解释:谈判在两个或两个特定 对象之间发生的一般动因，是通过协商和合作，寻求比单方行动时更大的利益满足 。 ［单选］利益与寻求最大化利益的满足是谈判发生的基础与动因。 第三节什么是理性的谈判 还价过程，谈判的实质是索取价值。而与此同时，谈判的实质也是创造价值，谈判 也是一种创造价值和寻找联合收益的合作过程。 ［名词解释］联合收益:即意味着从谈判每一方的角度来看，利益都有改善，一方 的得益并不一定来自另一方的损失。 ［简答、论述］谈判过程中冲突与合和协调行动来实现比单方行动更好结果的相互 作用过程。 ［多选、简答］谈判的一般特征: （1 ）谈判是实现和满足利益需求的行为; （2 ）谈 判是一种协商分配有限资源的决策过程; （3 ）谈判是谈判者的相互作用过程。 ［单选］利益是构成谈判发生的基础和原因。二、交易中的谈判 ［简答］交易谈判与其他谈判相比较，所具有的特征: （1 ）谈判主体是寻求利益最 大化的理性主体；（2 ）谈判发生的基础是满足商业利益；（3 ）谈判核心议题是 价格。 ［单选］谈判核心议题是价格。以商业利益为核心必然决定了谈判的中心议题是价 格问题，因此，价格成为交易谈判的核心条件和核心议题。 三、谈判的构成 用心打造免费、绿色、专业、海量的教育文库网站 本文档来源于第一文库网：/news/9D1E566F5279BB6 2.html 商务谈判与推销技巧 ［多选、简答］谈判的构成要素:谈判主体；谈判客体；谈判环境。 ［单选］谈判客体是谈判的议题，也 即谈判标的。谈判议题是谈判的核心，是一切谈判活动的中心。 四、谈判过程 ［多选、简答］谈判的一般过程:谈判准备；谈判开局；谈判磋商；谈判终结。 ［单选］谈判终结，即是一项谈判的结束，谈判各方要在这一阶段签订协议。 第二节谈判发生原理 寻求利益的满足 谈判的动机人的一切行为都是从需要 ［名词解释］理性谈判:是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判 结果。理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议，而是追求如何达成最佳 的协议。 ［单选］谈判的手段是利益。 第二章谈判中的合作与冲突 第一节谈判中的冲突与合作 一、冲突与价值索取 ［名词解释］冲突:是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或 当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。 ［简答］谈判冲突的表现形式及引发原因: （1 ）利益冲突。这类冲突主要是由于谈 判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所引起的；（2 ）结构性冲突。引起 这类谈判冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等，存 在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素，谈判中 出现破坏性的谈判行为等；（3 ）价值冲突。这类冲突产生的主要原因有:谈判双方 的价值评价标准的差异以及宗 用心打造免费、绿色、专业、海量的教育文库网站 本文档来源于第一文库网：/news/9D1E566F5279BB6 2.html 教信仰、道德判断和生活方式差异等；（4 ）关系冲突。强烈的情绪、误解、较差 的沟通质量或错误的沟通等是导致这类冲突的主要原因；（5 ）数据冲 突。缺乏信息、掌握的是错误的信息、对相关信息诠释的差异是造成数据冲突的主 要原因。 二、谈判冲突与合作的关系 ［单选、多选］谈判必然是一种讨价 作的关系: （1 ）谈判是合作与冲突兼而有之的过程；（2 ）谈判过程冲突与合作的 矛盾会发生变化；（3 ）谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。 第二节谈判者的两难选择:创造价值和索取价值 ［多选］谈判者的两难选择包括创造价值和索取价值。 重复博弈、谈判者的长期利益与两难选择问题的解决 博弈论中对重复博弈分析所提出的结论，对于处理谈判者创造价值与索取价值的矛 盾、解决谈判者的两难选择问题提供了思路。 而且，现实中的谈判并非都是一锤子买卖。往往一次谈判的顺利结束，也是双方建 立长期交易关系的开始，因此，出于对长期商业交往中的长期利益的考虑，谈判者 可能会为