电话拜访的重要意义.ppt

电话拜访 电话拜访的重要意义 电话拜访的几个关键步骤 电话拜访的基本礼仪 电话拜访的基本技巧 电话拜访的成功法则 电话拜访的重要意义 *高业绩的产生来源于高活动量 高活动量如何产生？ *一对一有效沟通 *效率制胜 高业绩的产生来源于高活动量 *业绩=人力*活动率*有效人均件*有效件均 有效人均件《===活动量 *“销售是数字的游戏” 当你打电话的次数越多， 找到准客户的机率自然大为提高 *[60—15]与[20--20]游戏 一对一有效沟通 面对面 电话 双向性信息交流，知己知彼 让客户有被重视的感觉 提供优质服务 效率制胜 同一时间内可完成几倍甚至几十倍的拜 访动作 对信息的了解与反馈迅速快捷 电话已成为人们的必需，联系方便 电话拜访的几个关键步骤 名单搜集 目标的确定 前期准备 电话约访 兴趣的建立 拒绝的有效应对 名单的搜集 你打电话给谁？ *搜集名单是经常性，持续性的 *手头现有的名单（含客户） *通过各种途径和渠道获得的名单 *购买的名单 目标的确定 如果打电话的次数越多 找到准客户的机率也就越多 那么 如果你有非常棒的名单 就不需要打那么多次的电话 而只需要花很长的时间来打一次电话 前期准备 按[20—20]游戏规则，准备足够的名单 准备好打电话的底稿 准备好记录本 准备好下一个要打的名单 电话约访 约定见面，而非推销 良好的开端是成功的一半 在于数字而非结果 开场白 要点：*时刻记住打电话的目的 *礼貌在先，面带笑容，轻松自如 *印象深刻，树立地位 *内容简洁，投其所好 *面对拒绝，镇定自若 两种不同的开场白 *一： “您好，您是张经理吗？我是 保险公司的业务员，今天给您打电话是想向您介绍一下我们公司的新产品。不知您参加保险了没有？-----------” *二： “您好，您是张经理吗？我是 保险公司的代理人，今天耽误您一点儿时间，是想告诉您， 我们公司最近刚推出一个新产品，在市场上销售非常火爆，您也一定会感兴趣的。我想在本周五请您过目一下，可以吗？-------” （新产品 新政策 优惠措施 抢手货等等） * 差异点是什么？ 客户急于在电话中了解 客户：“是什么新产品啊，可以现在告诉 我吗？” 应对：“这是一种客户投资的工具，是保险公司为客户进行家庭理财而设计的新产品，涉及的内容比较多，电话中几句话也讲不清，我们星期五见面再谈好吗？------” 客户拒绝你的建议 *客户：“我不想了解什么新产品，也不想 买保险。 *应对：“您有这样的想法，我能理解。不过换个角 度想，您能取得今天的成就，除了您的天赋和勤奋努力外，我想与您对时代机遇的把握，以及对新生事物的理解，接受及挑战也有很大关系吧！那么在社会保障体系迅速改变的今天，您对保险的新产品为什么不愿意了解呢？或许通过了解，您还会有意想不到的收获呢。我们星期五见面时再探讨这个问题，您看可以吗？ 模拟训练 每人手中有五个名单 每人针对自己的五个名单写五种开场白 不能重复运用 注意开场白提示要点 （写完之后，两人一组，轮流演示，对方给予适当拒绝，然后点评优劣，写下心得，找代表发表） 兴趣的建立 客户不关心------》关心 客户关心---------》急于了解 客户无所谓------》有点想法 兴趣的建立《-------需要与好奇心 如何建立兴趣 A “你怎么说，比你说什么更重要。” 沟通感情的