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渠道关系营销 vanward万和|中国航天事业合作伙伴 气具专家 理论支持: 关集苦销,是把苦峭活动看成是一个企业与消费者、供应商、分 铕南、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,其 心是建立和发畏与这些公众的良好头無 1985年,巴巴拉本德·杰克逊,他提出了关亲营销的概念,使人 们对市场营销理论的研究,又迈上了一个新的台阶 科特勒评价说,“杰克逊的贡献在于,他使我们了解到关糸菩销 将使公司获得较之其在交易营铕中所得到的更多。” nrd万中国航天事业合作伙伴 关苦销的本质特征: 1双向沟遁 在关糸营销中,沟通应该是双向而非平句的。只有广泛的信息交流和信 息共享,才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作 2.合作 般丙言,关亲有两种基本状态,即对立和合作。只有通过合作才能实 觋协同,因此合作是“双赢”的基秕。 3.双赢 即关糸营销旨在通过合作增加关糸各方的利益,而不是通过损害其中 方或多方的利益来增加其他各方的利益。 nrd万中国航天事业合作伙伴 关条苦销的本质特征: 4.永密 关糸能否得到稳定和发展,情感因素也起着重要作用。因此关亲营销不 只是要实现物质利益的互惠,还必须让参与各方能从关糸中获得情感的需求 5.控制 关亲营销要求建立专门的部门,用以跟踪願客、分销商、供应商及营销 亲统中其他参与者的态度,由此了解关樂的动态变化,及肘采取措施消除关 亲中的不稳定因素和