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《魔鬼心理学：影响力与说服力的深层法则》 第一章 互惠原理 以色列对中国长期持有的友好态度二战时期上海对犹太人的庇护。 吃人的嘴软，拿人的手短：如果在你的生活、工作中，他人主动给与你一些好处,你的行为就很可能因此而改变。“先施舍后乞讨”。 互惠原理和营销：如果你希望一年变得更有影响力，你可以选择这样做——1挑选出你认为重要的、需要被关注的人物。每个月做一件你所关注的人会喜欢的事情。 想要说服他人不做某事，就应该让他知道这样做乃取小利得大害之举。 劝人言厉害,利害分明人自醒。 谈判技巧：1开始之时选择容易统一观点的问题进行谈判，达成协议。然后再讨论容易引起争论的问题。 2如果有两个信息传递给对方,应该先传递能引起对方好奇和兴趣的信息,这个信息不能带有威胁性。 3伺机传递信息给对方，影响对方的观点，进而影响谈判的结果。 4强调彼此处境相同比强调彼此处境相异更能说服对方。 5说明一个问题的两面比仅仅说出一面更能说服对方。重复地说明一个消息，让对方完整而深入地了解，容易为对方所接受。 6探索对方的期望并把对方的期望传递出去，就有希望达成一致。 人际关系中的舍于得：１观察、了解对方的需要,不等对方开口，就先替他做。他不只感谢,还会感到惊喜。 2、共享你的资源,包括物质的、精神的以及人际的。 谈判中的退让: 一、步步为营。遇到枝节的问题,就应该主动做些让步，以引诱对方更大的让步。 二、拒绝——退让：我都没有坚持我的要求,那么你也该做出让步。使用的是对比原理,如果我们接触的两个东西不一样,我们往往会认为他们之间的差异比实际大。先提出一个大的、极可能被拒绝的请求。与第一个请求比起来,第二个小一些的请求就不是那么的令人难以接受了。退让的一方让对方对达成协议有更大的责任感，让对方有更好的满意度。 三、不要被商家的互惠原则利用。免费的注意了。 第二章 承诺和一致原理 1一旦我们作出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。我们就会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。 2轻易许诺别人，结果不能履约,是很容易失去别人对你的信任的。 3信守承诺只有在量力而行、相互体谅、留有余地的情况下,才有望圆满地兑现。 ４不要为自己制造 力不从心的、不可变更的、日趋沉重的负担而盲目地承诺。 善用威胁法：注意态度要友善、讲清后果,说明其中的道理，程度不能太过分。 用承诺和一致引导他人自我说服：成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。问题能引导对方的注意力,注意力等于事实。 销售界圣言：能用问的,绝不用说。问一个对方能给予暗示性的承诺的问题。明确问题，看对方是否能一一回答。 有求教型提问法(您能评价一下我们的商品吗)；单刀直入法(家里有高级的吸尘器吗）;照话学话法(肯定对方的观点和见解,再用提问的方式说出自己要说的话)；提出引导式;提出探索式。 从简单的要求开始,逐渐赢得对方的承诺：第一步,就是做一个好的听者;第二步,不要急于否定对方。第三步，让对方充分了解说服的内容。 第三章 社会认同原理 １热情对待他人,积极寻找合适的话题。２谈话不要平铺直叙3常用肯定语气。 4以开放的心态对待各种信息5以“不懂或不知道”来满足对方的优越感。 6要掌握语言的环境7拒绝他人时要坦诚一些。 社会认同的基础——培养你自己。 一、人际关系要主动争取 二、建立自信。最好的办法就是忘记自我。 一个人事业成功的70％来自与别人相处,３0%来自自己的心灵。 打造受人认同的社会关系：不轻易树敌。 加入俱乐部、参加培训。 争辩只能屈人口,不能服人心。不要过于卖弄自己。不要喋喋不休发牢骚,向比尔呢诉说你的不幸。在朋友痛苦无助的时候，不要谈自己得意的事情。不要谈对方听不懂的话题。 第四章　喜好原理 人们愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。相似性、称赞(吉拉德寄出的贺卡写着:我喜欢你)、当一个人自信心高时,不会仰仗别人的光环。 应用首因效应打开喜好大门:不管是屠夫,或者是面包师乃至宝座上的皇帝，通通喜欢别人对他们表示好意。 挠准喜好的痒处 一、迎合他人兴趣打动对方 二、赞美对方，为自己的说服做铺垫 莎士比亚:你希望某人有某种优点，你就赞美他人拥有你希望他有的优点。 技巧：赞美具体化、从否定到肯定的评价(我很少佩服别人,你是例外）;赞美别人得意的事情。充分重视和信任别人。不要强迫别人做事,例如让顾客自己设计图案,让员工参与工作手册制定； 让共鸣步入喜好的轨道。 第五章 权威原理 领导者综合才能１、有效地并以负责的态度运用权力的能力；2、对人类在不同时间和不同背景下有不同的激励因素能够了解的能力;鼓舞人的能力;以某种活动方式来形成一种有利的气氛，以此引起激励并使人们相应的能力。领导能力的本质是影响力。 权威原理与领袖的三要素：人们选择出的领袖通常会满足他们自己