接触之寻找购买点.pdfVIP

接触之寻找购买点 课程阐述 • 课程目的：帮助学员了解寻找购买点的时 机、方法，掌握开门切入主题技巧。 授课方式：讲授+示范+演练 课程时间：2个小时 课程收获：通过挖掘客户需求，掌握寻找购 买点的时机，提升展业技能。 课程大纲 一、导论 二、讲授部分： （一）什么叫寻找购买点？ （二）如何寻找购买点？ 1、使用寻找购买点话术的作用 2、寻找购买点与切入的方法 三、训练部分： （一）寻找购买点客户类型研讨 （二）寻找购买点话术演练 导 论 如果要让一个客户购买保险， 请给客户一个购买的理由。 ——柴田和子 寻找购买点是美国寿险业近二十 年来公认的推销最大难点，是销售流 程中最重要的一环，业务员的发挥差 异性也很大；同时，也是中国业务员 推销流程中最为忽视、缺少的一环。 课程大纲 一、导论 二、讲授部分： （一）什么叫寻找购买点？ （二）如何寻找购买点？ 1、使用寻找购买点话术的作用 2、寻找购买点与切入的方法 三、训练部分： （一）寻找购买点客户类型研讨 （二）寻找购买点话术演练 什么叫寻找购买点？ 通过事前寒喧收集到足够资讯，了 解可能的购买点，利用故事感化、数 据提供、提问、感性劝说等技巧，激 发准主顾购买保险的兴趣，开门切入 保险正题。 （问学员：前几天卖出几单？怎么签下来的？与购买点关系大不大？） 如何寻找购买点？ 寒喧、赞美 （先聊介绍人） 拉近距离 寒喧、赞美 寒喧、赞美 拉近距离 （谈对方成就、兴趣） （休闲、投资、 收集资讯、发现需求 经济、商业） 收集资讯 发现三、五个 强烈购买点后 再切入 强化购买点话术的作用 可保证提出正确的问题，并包括所有的要点； 确保吸引主顾，重视其需求，发现潜在购买 点； 将购买点强化到最大程度，才进行推销，提升 成交率； 不被准主顾误导而迷失方向，可替你找回正 确的方向； 使谈话有条有理，不会挂一漏万。 寻找购买点与切入的方法 • 数据法 • 危机意识法 • 感性劝说法 • 故事法 • 直接切入法 • 讨教法 • 性格类型法 数据法 （话术一） 业务员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的 关爱，希望他们永远能感受到我们的温暖。不过， 不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还 没有成年可能就见不到父母，大概有17%的比例。