商务谈判的基本原则类型与内容.pptVIP

八、心理活动的原则 ? 商务谈判不仅仅是斗智斗勇的过程，在很大程度上是 心理素质决定了谈判的成败，作为一个谈判人员有个 良好和稳定的心理素质，将对谈判起到至关重要的作 用。谈判过程中人的心理活动是非常丰富的，而这种 心理活动实际上很大程度左右着你的方向，左右着你 的节奏，也左右着你掌控全局的能力。所以心理活动 因素就是让你考虑对方的心理活动，因势利导，促成 交易的过程。人有欲望才有动力，中国有句话叫“无 欲无求”，一切都是从欲望开始的，需求意味着不满 足感。你觉得不满足，你才会产生需求，而需求又是 动机本身的一个基础，这就是人们问什么要研究心理 活动。从这个角度切入，看看在谈判中对手行为的基 础是什么。 ? 有个小伙子每次谈判都临门一脚失败， 时间和各种资源都耗费了，他向老板汇 报工作，意思都是对方原因，老板批评 他的时候，他不高兴了，说我能把马牵 到河边，但我不能按着马脑袋让它喝水， 老板说你的任务不是按着马脑袋让它喝 水，是让马感觉渴自己主动去喝水。如 果说你总是从自己的利益角度强迫别人 做什么，他不容易做成。 ? 一个船在海上航行，上面都是商人，突然这个 船要沉了，船长跟大副讲：赶紧让他们跳海逃 生啊，结果大副回来说他们一个也不跳，船长 问：都是哪得？大副说有：英国的、法国的、 美国的、意大利的、苏联的。船长说：你在这 看着这船，我去劝劝。船长走了一圈什么人都