期货营销团队的运作流程.pdfVIP

)、期货营销团队的运作流程 (1)人员充实。业务人员的缺乏，很容易造成营销团队头重脚轻的问 题。选择正确的人是成功打造营销生力军的前提。入选营销生力军的 人必须具备以下条件： A.讲诚信。营销界最重视、同时也最欠缺的就是“诚信”。营销生力 军必须从一开始就培养和加强自己的“诚信”意识。 B.拥有良好的心理素质，自信心强，面对挫折不低头，具备坚忍不拔 的毅力，能持之以恒地做事。由于营销任务需要面对形形色色的人、 碰到种种困难阻碍，所以“自信”和“坚持”是营销生力军必须具备 的素质。 最专业的股票外汇黄金信息 C.善于学习。这里的“学习”指从社会中学习，从实践中学习，从其 他人身上学习；学习前人的各种经验教训，总结自己的所得所失，感 悟营销精髓，体验人生乐趣。 D.组织协调能力要强。期货营销任务不是一个人的任务，而是一个系 统的工程，需要公关、研发、服务、运作等多个部门的共同合作才能 完成。所以，营销生力军必须具有较强的组织协调能力。 E.认可企业文化。一个人无论其能力多强，如果不能认同其企业文化， 则该员工并不是企业需要的员工。企业需要的是“最适合自己的员 工”，而不是“能力最强的员工”。 股指期货是个硕大的潜在市场，不同的潜在客户会有不同的需求。基 金、机构投资者、个人投资者以及保险和银行类金融机构，他们的需 求点是不一样的。期货公司要以细分客户群体为基础，结合公司实际， 选好主战场，拟定差异化的营销策略，切合实际地推进任务，提高营 销任务的有效性，同时避免开发资源的浪费。 随着股指期货开户任务的推进，期货公司客户营销任务也大规模铺 开。从多家期货公司了解到，股指期货的推出，开始改变期货行业传 统的营销模式，一些推陈出新的手段，如针对证券私募、权证投资者 等特定客户群体的“一对一”服务 方式悄然出现。不仅如此，一些期货公司负责人坦言，未来股指期货 正式交易时，对于手续费的收取，也将对客户进行划分，在手续费收 取方面，不少公司(gong1 si1)将侧重交(jiang ce zhong jiao)易量 指标来定。 特色化营销方式出现 长期以来，商品期货的营销手段以大量举办投资者报告会等形式出 现，这种模式的好处在于可以通过“撒网”方式不断获得新客户资 源。然而，在股指期货适当性制度安排下，这种营(shi dang xing zhi du an pai xia _zhe zhong ying)销模式不得不改变。由于股指期货 的高门槛，只适合具备较强风险承担能力的大资金参加，这可以使期 货公司直接将目标群体锁定在高端人(zhi2 jie1 jiang1 mu4 biao1 qun2 ti3 suo3 ding4 zai4 gao1 duan1 ren2)群，客户总量较少， 为“一对一”营销服务模式创造了条件。 据悉，由证券公司首先筛选客户，期货公司对其进行小范围培训和服 务，是(dui qi jin xing xiao fan wei pei xun he fu wu _shi) 不少券商系期货公司的通行做法。最小规模的培训活动，参加者可以 少至四个客户。 与券商系期货公司有所不同，目前传统期货公司并不急于去“营 销”，而是主要针对现有老商品期货客户，尤其是资金实力较强、经 验丰富的“老手”进行培训。 面临手续费(mian lin shou xu fei)挑战 一般而言，期货公司营销通常有两大 (ying xiao tong chang you liang da)手段，客户服务和手续费水平。根据现有制度安排和门槛 预测，上市初期参加股指期货的主导力量是机构客户，主要是公募基 金、私募，还有一些实力较强的个人投资者，机构投资者是未来股指 期货的主导力量，因此，了解他们的需求，为他们提供风险管理方面 的服务，将是客户营销和服务任务的重点。 但业内人士担忧，大资金除了注重期货公司的客户服务和增值服务 外，(de ke hu fu wu he zeng zhi fu wu wai _)通常对各家公司的 股指期货交易手续费十分关注，他们对佣金的“议价能力”要远远超 过中小投资者，因此，期货公司在营销过程中，如果在手续费问题上 不能令大资金满意，可能会失去一部分客户。 根据规定，中金所对股指期货手续费收取标准为交易金额的万分之零 点五，期货公司通常按照客户情况适当加价。虽然期货行业协会不断 出台手续费统一指导标准，但由于期货公司营销手段的需要，一直以 来，手续费恶性竞争的顽疾无法根除。 手续费定的太高，客户天然会流失，因为大资金和散户不同，他