保险公司营业部经理轮训班：中高端客户销售流程-接触.pptVIP

讲师介绍 课程P.P.P表 目的：拉近客户关系，获取客户信息，发现客户需求 目标：掌握与中高端客户接触的要领 课时：120分钟 要领：全情投入 实战演练 总结归纳 学以致用 收获：掌握与中高端客户接触的要领 目录 接触的目的 拉近关系，感受到被重视 寒暄赞美、建立同理心 获取客户信息 看、听、问 挖掘需求 寻找购买点 接触前准备 良好的心态 得体的仪表 专业的技能 资料物品的准备 客户邀约 客户资料分析表 客户邀约 目的：接触面谈 方式：电话邀约 亲访客户 面谈地点：银行贵宾室 客户指定地点 邀约客户见面理由 理由一：感谢您一直对我行的大力支持，您在我行购买过XX理财产品获得了较好的收益，现为答谢新老客户，我行特精选了一款能有效抵御通货膨胀，帮助客户合理资产配置的产品，您看在XX天，来网点，我给您详细介绍一下 理由二：…… 电话邀约案例 您好，请问是（XX先生/女士）吗？（确认客户身份） 我是XX行理财经理，我们系统里显示，您有一笔定期/理财产品将在XX日到期，现在给您做个提示。 您办理业务是不是在我们网点办理的呢？我们网点的地址是……… （若客户回答是）由于您是我们的贵宾客户，行里特别重视，因此由我为您提供专职服务，您到我们网点的时候可以来找我。稍后我把我的电话号码发到您手机上。并确认客户见面时间。 （若客户回答不是）：打消客户疑虑，告知客户：现在您的信息是由我们在维护的，是您的专职服务人员。 接触方法及要领 寒暄赞美 态度真诚，赞美得体，注重细节 提供帮助服务 银行业务咨询，VIP绿色通道服务 ，家庭理财服务 懂得发问，善于倾听 懂得发问 1）开放式问题： —促使客户发表其想法、情感和 价值观， 以寻求更多共鸣和切入的机会； —太容易扩散，不应毫无方向的问太多。 2）封闭式问题： —引导或确认客户具体需求时； —引导客户进行选择或反馈其决策及意见时； —开始时，避免用封闭式问题，以免错失挖 掘更多需求机会。 善于倾听 当客户发表其想法时，要表现积极性倾听（点头、微笑，“是”“对”及“重点关键字”…等），并以关心的姿态提出“延伸性问题” 如“还有呢？” “比如说”，即可挖出更多元及具体的需求。 接触的案例 客户信息：女性 35岁 私企老总 资产：100万定期快到期 地点：银行网点贵宾室 背景信息：前期有过接触，并不很熟，系统筛选，电话邀约客户 经电话预约后，客户于下午2点来到网点 我 ：周总您今天看起来气色特别好最近生意很不错吧 周总：哪里那里…… 我：您先喝点水，吃点水果。最近气候挺干燥的，您一定要多喝水多吃水果 接触的案例 周总：好的，谢谢 我：您目前都做哪些生意呀？ 周总：目前主要做服装生意 我：难怪您这么会搭配衣服 接触的案例 周总：（微笑）谢谢 我：最近您做了哪些投资？做过基金、股票投资没有 啊？ 周总：有买过，但是都在亏。 接触的案例 我：没有关系现在市场不好，先放在那里，等市场好了再赎回来，您小孩多大啦？ 周总：10岁 我:真看不出来，这么年轻，小孩都10岁了 我：学习一定很好吧。 周总：还不错，平时忙的都顾不上，不过她自己挺自觉的 接触的案例 我：太羡慕您了，事业有成，小孩又乖。以后一定要送小孩出国吧？ 周总：是啊，现在辛苦不就是为了孩子吗。 我：现在越来越多家长都想送孩子出国了。出国花费越来越高了 周总:是呀，只要他有出息，再多的钱也要花呀 我：你的想法很对，我们这里刚好有一款对您这种家庭比较适合的产品，可以了解一下。 接触环节情景演练： 要求： 1、演练过程要按照接触环节的流程、内容及方法进行。 2、演练人数：3人一组，一人扮演客户，一人扮演理财经理，一人做观察者并对演练点评。 3、根据参训人员人数分成若干小组，每组依次进行。 4、时间40分钟 场景设置 周女士，为交通银行新华支行金卡客户（VIP）， 基本情况： 年 龄：35岁 职 业：私营业主 性 格：开朗，大方 资 产：100万定期到期 家 庭：父母、丈夫、膝下一女，10岁 理财观念：定期，短期理财 保险认识：一般、有购买保险经历（可