民营社区口腔诊所营销策略研究教学提纲.pdfVIP

民营社区口腔诊所营销策略研究 在 20 世纪 90 年代以前，中国的口腔医疗机构绝大部分都以国有非营利组织的形式出现， 但随着计划经济向市场经济的转变和医疗卫生改革的深入， 口腔医疗卫生机构因其固有的特 性， 已经成了医疗卫生改革中最令人瞩目的部分。 加之民营资本进入诊所、 门诊部等机构的 “门槛 ”全面降低，这一政策将使民营的医疗机构进一步增多。 在此情形下， 对于某个医疗机 构来说，无论它是公立还是私立，无论是盈利性的和非营利性的， 都面临着同样的问题，那 就是，在竞争者逐渐增多的市场中，如何赢得竞争优势并保持竞争优势？ 事实上，不断有证据表明，在传统上没被看作营销取向的许多行业中，营销将是一个重 要的竞争手段。而医疗机构大多都忽视了营销的作用，或仅把做广告当作营销的唯一手段。 通过市场调查笔者发现，很多人包括相关部门的管理者，对医疗机构的营销有错误的理解， 他们认为营销就是促销， 营销就是为了赚取更多的利润。 其实不然， 对于某一医疗机构而言， 营销的基础是了解消费者需求， 营销的目的是消费者满意， 而利润是随之而来的副产品， 利 润使医疗机构有能力培训医生、 更新设备， 从而提供更让消费者满意的产品， 如此可以达到 医疗机构与消费者双赢的良性循环。 一．市场分析 1. 口腔医疗保健服务的特点 服务具有独特的能与商品和工业制品区分开来的特征，通常描述为：无形性、不一致性、 不可分割性和无存货性。口腔医疗保健服务也有其自己的特征 2. 口腔保健市场的整体供需情况 (1) 、消费者对口腔卫生保健的需求 口腔卫生保健需求和国民经济的增长、人口的文化水平的提高是紧密相关的。以北京大 学口腔医学院为例， 80 年代日门诊量平均为 800 人， 90 年代日门诊量平均为 1500 人，新世 纪日门诊病人量平均为 2200 人。 (2) 目前全国口腔疾病情况 据最新的全国口腔流行病调查资料，以至少患以下一种口腔疾病计算（龋齿、牙周病、 牙龈病、缺牙、牙结石、牙外伤、智齿阻生） ，口腔疾病的患病率为 97.6% ，该资料还表明 94.8% 的人群需要专业干预而未治疗。根据笔者对长春市的调查结果表明， 48% 的人有需要 治疗但未治疗的龋齿，而定期带孩子（ 18 岁以下）看牙医的家长只有 7% 。同时，随着食物 结构的改变和食糖量的增加，牙病呈明显增加的趋势。 (3)全国口腔人力资源情况 目前中国共有口腔医师 53280 人，口腔医师人口比为 1：2.5 万。该数字与发达国家相比 有很大差距。美国牙医人口比为 1：1200，欧洲为 1：1000，日本为 1：800，香港地区为 1： 4000 ，台湾地区为 1：3500 。（2 ）因此可以说我国是口腔人力资源非常短缺的国家。到 2030 年，按 16 亿人口计算，需要口腔医生 15 万，因此在 20 年内，口腔医疗业具有非常好的发 展前景。 3.发展私立口腔诊所的市场前景 人一辈子可能不得某种病，但牙病人人有，一生要多次访问口腔医师。即使现在没有牙 病，也应定期作口腔健康检查， 只靠少数大医院是远远不能满足市场需求的。 因此世界各国 的牙科医疗机构， 均采取在社区中呈合理网状式分布， 而且以私人的小牙科诊所为主。 美国 牙科医师在私人诊所服务的人数和在口腔医院或综合医院口腔科服务的人数比为 8 ：2，德 国为 9： 1，日本为 7：3，香港为 9 ：