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目录 项目二 潜在客户开发 2 客户的分类 请阅读书本P14－15页 独立填写学生手册上表格 5分钟 3 扩大与客户接触面 建立品牌知名度 信心建立 成 交 客户开发 客户管理 基盘客户维系 基盘置换、增购、推介 维系成果体现 战败客户 有望客户 基盘客户 成交技巧 漏斗原理 潜在客户 客户的分类 对客户进行如此分类，对你有何启发 上网查资料：什么是有效的潜在客户？ 将查到的内容记录下来 判定有效潜在客户 对某类产品（或服务）存在需求且具备购买能力的特开发的客户 M： MONEY 代表“金钱”——即“购买力” A： AUTHORITY 代表购买“决定权”——即“信心” N： NEED 代表“需求” MAN法则 判定有效潜在客户 ——优质，直接促成 ——开发潜在需求，促使其决策 ——暂无需求，持续关注 ——多接触，形式多样化，改善其原有印象或提高品牌信心 ——只有好感而不行动，分析原因 ——保持联络，属于隐形客户，随时可能上升为潜在客户 ——让其中一个因素（金钱、信心）产生 ——非潜在客户，抛弃 MAN的组合销售宝典 MAN Man Man MaN mAn mAN maN man 自行认真阅读书本P15－16 （3、寻找潜在客户方法 4、潜在客户开发途径） 客户开发的途径和方法 10分钟 小组讨论： 如果你是一个刚进入社会的学生，你准备采用哪些途径和方