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我国保险业市场营销管理现状、问题及对策 摘要 目前，我国保险市场正在由买方市场向卖方市场转变，这带来了消费者行为和动机的较 大变化，消费动机与行为更加趋于理性和实效。这些变化无疑对当前我国保险市场营销管理 模式提出了更高的要求。针对市场转型带来的消费行为的变化和金融一体化进程，当前我国 保险市场的营销模式呈现出的诸如顾客导向不明确、市场细分不充分、缺乏科学的营销策划、 没有完整的市场营销战略等问题，难以适应我国加入世界贸易组织后竞争日益加剧的保险市 场。为此，本文对我国保险市场营销现状进行分析，找出存在的问题，然后探讨解决上述问 题的对策。 关键词：保险，营销，现状，问题，对策 引言 近几年，我国保险业在调整中发展，在发展中不断理性、规范与 强大，取得的成就是有目共睹的；在转型与快速发展的初级时期，也 不能回避保险业在改革与发展中出现和遭遇的不少新问题、新情况。 按照入世承诺，我国保险市场已经在2006年对外全面开放，保险业的 改革、开放以及做大做强业已成为我国保险业发展的主旋律。在这保 险市场全面开放而且国民经济社会“十一五”规划全面启动这一承前 启后的新的历史时刻，我们必须对全球保险业格局与背景下处于初级 发展阶段的我国保险业市场营销进行研究，以期能对我国保险市场营 销的发展有所启发。 1．我国保险业市场营销管理现状 1．1 保险业市场营销管理概述 保险公司是以经营风险、提供相关服务为主要业务，以实现利润 最大化为主要经营目标的金融企业。保险市场营销是保险人为了充分 满足保险市场上存在的风险保险需求和欲望而开展的总体性活动，具 体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为 研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品 的推销以及售后服务等一系列活动。 1．2 当前我国保险业市场的现状 当前我国保险业仍然处于发展的初级阶段。 首先，从服务经济角度来看，我国尚处在全面建设小康社会的前 期阶段，新型工业化和信息化并重，新型工业化正在积极推进中，达 到后工业和服务与信息经济社会还需要一定的时间。 其次，虽然近年来保险业有很大发展，但相比其它一些行业在服 务业的比重来看。保险业在服务业中的比重总体水平不高。 第三，从银行业与保险业分别在国民经济的重要性来看，银行业 的M2 占GDP 的比重，远高于保险业保险费占GDP 的比重。 第四，保险业微观主体的改革还不完善，服务水平不高；保险市 场消费者开始变得觉悟，但是对于广大地区和人们来说保险意识还较 低、保险消费者还不成熟。 第五，中国作为发展中国家，保险业在国际上的保险密度与保险 深度不高。保险在资本市场上的作用还不大；此外，与发达国家的保 险业在管理水平、管理经验和调控手段等相比，我国保险业尚有差距。 2．我国保险业在市场营销上存在的问题 2．1 我国保险行业保险供给方的问题 2．1．1 险种单一，保险产品同构现象严重 目前，保险市场运行的许多险种针对性和适用性差，条款设计缺 乏严密性，不能很好地满足投保人多方面的需要。因此，许多保险公 司的经营都集中在数量有限的一些险种上。例如:在寿险中，各大公 司都在拼命争夺、抢占少儿险的市场；在产险上，各公司的竞争也主 要集中在财产、车辆、货物运输等少数几个大险种上。此外，据有关 资料统计，我国各保险公司险种结构相似率达 90%以上。这种状况导 致了保险公司的“重复建设”、过度竞争。 2．1．2 竞争加剧、违规经营现象相当严重 首先，擅自提高或降低费率、扩大承保责任，增加无赔款返还。 在一些主要险种中，甚至出现一些破坏性、掠夺性的竞争行为。 其次，超规定比例支付保险代理手续费。以航空人身意外险为例， 多家寿险公司竞争这一业务，手续费竞争攀升，甚至高达70%以上。 第三，未经人民银行批准，擅自开办新险种。这些不正当竞争、 违规经营的行为严重破坏了市场公平竞争，加剧了保险机构自身的经 营风险，使某些险种隐藏了严重的支付危机。 2．1．3 内部管理混乱，会计核算，账户管理有漏洞，内部控制 薄弱。 首先，重要单证管理和使用混乱。 其次，账户管理不严格。一些基层保险公司为便于操作，没有按 规定在开户银行设立责任准备金存款户，造