经典销售七步法.pdfVIP

经典销售七步法：建立关系（获取客户） →发现需求（评估商机） →双赢目标（与客户建立 共同价值观） →表明价值 （我们能为您做什么） →双赢方案（需要让顾客知道双方为此能得 到什么） →达成交易（谈判、议价、控制期望值） →满足双赢（执行方案、使之与期望值相 符）。 ? “好雨知时节 ”——你要抓住推销机会；? “当春乃发生 ”——在感情热乎的时候才有生意； ? “随风潜入夜 ”——顺水推舟，随着感情导人销售；? “润物细无声 ”——不知不觉中把销售 完成。 【业绩咨询： 80/20 的神奇定律】 80% 常穿的衣服来自于衣柜存量的 20% ? 销售员第一印象 80% 来自衣表， 20% 来自产品。? 80% 的利润来自于 20% 的项目或客户? ? 80% 的客户拒绝 20% 的客户接受? 80% 的客户嫌价格高 20% 的客户认同产品价格? 80% 的时间是工作， 20% 的时间是休息? 成交的 80% 来自沟通， 20% 来自产品本身 ! [ 精确营销 ]1 、一个企业争取一个新客户的成本是保留老客户成本的 5 倍； 2 、客户流失率降 低 5％，其利润就能增加 25 ％～ 85 ％；3 、一个满意的客户会带来 8 笔潜在的生意， 一个不 满意的客户则可能影响 25 个人的购买意愿。 4、如果忽略对老客户的关注， 大多数企业会在 5 年内流失一半的顾客！ 【为什么执行力这么差？】 ：1、Ta 不知道干什么？ 2 、Ta 不知道怎么干？ 3 、Ta 干起来不 顺畅。 4 、Ta 不知道干好了有啥好处？ 5 、Ta 知道干不好也能拿工资， 反正大家也这样！ 【如 何提升执行力？】 1、明确目标。 2 、教 Ta 方法。 3 、通畅流程。 4 、有效激励。 5 、绩效管 理。还不行？辞职吧！ 【客户三点式营销】客户有三点：痛点、痒点和兴奋点。 1、痛点：客户存在什么问题， Ta 睡不着觉， ta 苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。 2 、痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮助 挠痒痒。 3 、兴奋点：就是能给客户带来 wow“ ”效应的那种刺激，立即产生快感！抓住这 3 点，战无不胜！ 【营销】 1、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热 情，急客户要速 ? 度，大客户要品味，小客户要利益。 2 、客户需要的不是产品，而是一套 解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。 3 、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己 要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。 【营销的经典语录】 1、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。 2、没有不对的客户，只有不够的服务。 3 、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种 职业生活方式。 【ＢＥＣ客户分析法】 1看组织结构， 2 找关键人物， 3应用及项目分析， 4关注竞争对手， 5 要作战计划。以大学为例：人物分类： 1校长 — 形象层， 2XX 处长 — 决策层，３ XX 科长 — 实施层，４ XX 系老师 —— 使用层。价值取向分析：１形象层 — 学校地位。２决策层 — 领导 认可。３实施层 — 把事做好。４使用层 —方便好用。 【IT 公司的 555 行业大客户】 1、五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政） 。2 、五小行 业（电信、公安、交通、军队、保险）