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销售管理复习题 一、 名词解释题 1．市场潜量： 指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环 境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。 2. 销售潜量：即企业潜量， 指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长时，企业 需求所达到的极限。 3．销售配额： 将企业销售目标进行有效分解，分配下达给每个销售人员，在一定时期 内对其必须完成的销售任务进行规定和明确。 4．使命式销售：也称传教士销售。销售团队的主要工作是通过为现有的和潜 在的顾客提供产品信息和其他人员销售支持， 以从他们那里增加交易。 使命式 的销售人员通常不直接从顾客那里取得订单， 而是说服顾客从分销商或其他批 发商那里购买他们公司的产品。 5. 角色模糊： 指的是对一个给定的角色的期望或规定（ prescriptions ）缺乏明确的理解 和认识。 组织的成员要求知道自身角色的期望的信息， 即如何获得角色， 该角色的最终结 果是什么等。当有关角色的信息不存在或这些信息无法有效沟通时，角色模糊就出现了。 6. 间接成本： 间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本， 主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。 7. 销售管理： 狭义的销售管理专指以销售人员（ sales force ）为中心的管理。 广义的销 售管理是对所有销售活动的综合管理。 8.．直接成本： 生产某种产品或提供某项服务时支付的直接费用，如原材料、人员工资 支出等。 二、多项选择题 1．影响销售程序的外部环境因素包括 ( ABCDE ) P16 A 、经济因素 B、社会 -文化因素 C、法律 -政治因素 D、自然因素 E、技术因素 2．销售人员常用的销售方法有 ( ABCDE ) P50 1 A 、刺激 -反应法 B、心理状态法 C、需求 -满意法 D、问题 -解决方案法 E、顾问式销售法 3．销售培训的目的包括（ ABCDE ） P296 A 、增加生产力 B、增进士气 C、降低人员流动率 D、增进客户关系 E、改进销售技能 4．客观的销售预测方法有（ AB ） P113 A 、市场试验 B、时间序列分析 C、销售团队合成 D、经理评定法 E、德尔菲法 5．有效的销售配额计划所具有的特征包括（ ABCD ） P118 A 、目标的可以达到 B、易于理解 C、信息完整 D 、 结果及时反馈 E、公平配额 6．下列属于企业与企业间销售类型的有（ ABCDE ） A 、贸易销售 B、使命式销售 C、技术型销售 D、新业务销售 E、关系销售 7. 成功的销售竞赛需要具备的条件有（ ABCDE ） A 、明确的目标 B、令人激动的主题 C、公平的奖励机会 D、有吸引力的奖酬 E、必要的宣传 三、问答题 1．何谓“交易销售”与“关系销售” ，两者有何区别？ 交易销售：指为了达成交易而开展的营销活动