销售汽车用品话术及客户心里活动全面.ppt

打动客户从开场白起 不要见到客户就立即推销 不要一张口就谈价格 “我是×× 的×× ”（模糊不清的自我介绍） 如何开场？ 开场白的两个“不要” 开场白的内容 介绍公司 介绍自己 优选 开场话术模板分析 “我是名驱汽车用品的× ×，可以进来看看，买不买都没关系。” 我们在介绍自己公司和自我全称时，要干脆，简明，声音要大，显然我们成功 的几率会大一些。 优选 开场白的两个“不要” 不要一见面就立即推销 不要一张口就谈价格 弄清客户所需 经验不足的销售人员见到客户时，往往向客户直接宣传产品的优点。可是，这些并不一定是客户关心的或感兴趣的内容。以自我为中心的销售方式，可能会引起客户的反感或厌恶，这也是许多人拒绝购买的原因。 花一点时间了解客户的需求，就会达到有的放矢、事半功倍的最佳效果。在销售中，一定要记住：客户所要购买的并不是公司的产品或服务，而是他们想象中使用了这些产品之后所获得的“满意的感受”。 优选 保持最佳状态进入开场白 你在销售之前，应设想潜在客户需要你提供的服务。这样做的意义在于：每次销售前都确保自己的热情和信心处于最佳的状态。 这样做的优点是：（1）帮助你在进行客户开发时向不怕被拒绝的目标靠近；（2）信心和热情具有感染力，也会将同样的情绪传递给客户，从而获得客户 的初步认可。 优选 一.介绍公司，让你的客户信任公司，期待服务。 二.介绍自己时要简洁、明了，不可含糊或是说些与主题无关的废话。 我们设计开场白的唯一目的就是 引发客户的兴趣，使其继续听下去而不被客户拒绝。 开场白的内容 介绍公司 介绍自己（称呼、职位） 优选 你们是哪里的？ / 名驱是干什么的？有什么活动？这个活动是干嘛的？ 开场的时候，这些问题如何处理？ 优选 由于人性对于负面的东西远比正面的东西敏感，因此在可能的情形下，尽量使用以下模板的开场方式： “如果有一种方法可以帮您避免… …损失… …” “如果有一种方式可以帮您避免因不了解自己车辆和汽车用品（如导航、贴膜、坐垫等等）知识而选错产品，损失钱… …” 怎样在15秒之内，迅速激发客户的兴趣？ 优选 初次打交道的双方在30秒内就能产生第一印象。第一印象主要通过语言和仪容仪表来完成。如果我们的语言和仪容仪表成功地吸引了客户的注意，那么我们可以继续下一步销售；如果我们未能引起客户的兴趣，我们将面临的必然是失败。 30秒内，我们必须说服客户听我们说话，我们的开场白必须能引起客户的兴趣，我们要说明我们是谁、要做什么，以及他为什么听我们说。 30秒成功抓住客户的心 优选 成功探询客户需求的5个禁忌 优选 销售过程中要时刻关注客户的购买意向，研究客户对产品的认知程度，技巧性地使用销售语言，对客户购买心理进行有效引导，消除客户可能存在的疑虑，激励客户做出购买决策。 快速解决成交障碍 优选 客户的四种购买信号 优选 “真的有这个好事吗？” “怎么这么便宜呀！” “效果很好吗？” “还赠送其他什么产品吗？” 表达出兴趣？ 优选 沉默也是一种语言。当客户 沉默时，一般表示两种心理。 一是对产品没兴趣，二是考虑是否购买产品， 也就是对产品的需求程度。 如果客户始终不置一词，对我们的任何发问、表示不理不睬，我们感觉 再自说自话，无法引起互动，这说明客户对产品没兴趣，最后交流结果多 为失败。 但是，如果客户认真倾听我们的介绍，不时询问，突然表现为沉默时， 客户可能在考虑产品是否值得购买，是否物有所值。 表现为沉默？ 优选 表示为沉默： 销售人员：“我们考虑到你是初次了解名驱XX（产品），所以推出XX活动，让你体验我们的产品质量和服务，满XX元可抵XX元，可以帮助你省去XX多元……” 客户：“哦，你说的是满XX元可以省XX元，真的能达到效果吗？” 销售人员：“是的，你不用担心产品质量，我们让你体验，如你不满意了，你不再来光顾我们了，也不会介绍客户给我们，我们所做的工作就失去了意义了，我们也希望您使用好了能介绍客户给我们。 客户：“这样呀，我需要仔细考虑一下。” 这里，客户的沉默是在确认自己的购买需求，考虑这