超市促销员具备的12点要素.pdfVIP

如今超市渠道已经成为市场经济商品流通领域最重要的销售环 节之一，促销这种销售形式随着超市业态的蓬勃发展，以其形式的多 变性和利益的直观性，逐渐被消费者认知和接受。然而，随着人们对 促销认知的逐步提高，加之厂家商家愈演愈烈的恶性竞争，促销已经 成为消费者熟视无睹的“小技俩儿”，如果说对于厂家商家来说硬着头 皮搞促销是因为“促销是找死，不促销是等死”的话。那我们的上帝 ——消费者，确实是被厂家商家此起彼伏进行的促销“大战”培育出来 的“久经沙场”的 秀士兵，因为“没有促销等促销，有了促销比促销， 选了促销看商标，看完商标看批号” 已经成为众多消费者的购买行为 的“准原则”。 　　促销员，这个伴随促销诞生的新兴职业，由于其比之促销形式 和方法有着更多可控性的直观效果，也成为厂家商家重点投入的焦点。 然而，人毕竟不同于商品，有着其差异化的主观能动性和个体差异，为 了更好的统一思想、规范行为、增强业务素质、提高销售执行力，促销 员培训逐渐成为各厂家商家的重要手段之一。 　　如今，各厂家商家的促销员培训内容除了行业差异和产品不 同，大部分总结起来不外乎以下几点： 　　一、 企业文化培训（企业介绍、企业发展史、企业荣誉、企业文 化等）； 　　二、 产品知识培训（产品名称、产品规格、产品价格、产品特点、 产品功能等）； 　　三、 规章制度培训（岗位职责、薪资待遇、考勤制度、报表例会 等）； 　　四、 促销技能培训（促销技巧、促销问答、促销演练等）； 　　五、 激励拓展培训（哲理故事、交流讨论、案例共享、互动游戏 等）。 　　原则上看来大都如此，然而经过促销活动的实战检验，出来的 结果却是参差不齐；有的促销员业绩好，无论到哪个店，其促销业绩总 是平稳，然而有的促销员确是无论好店坏店，就是买不出成绩来，无 奈只能怪促销员综合素质不同和能力较差。这种现象确实成为困扰厂 家商家在促销员使用和管理方面的一个难题。那么，好的促销员是什 么样的，对新手促销员如何能使其尽快的掌握实用的促销技巧呢？ 　　笔者希望通过以下一则案例与大家共同探讨对于促销员促销 行为进行量化分解与实施的要点： 　　小李是一家乳品企业的促销主管，最近公司组织了一次大型 的终端促销活动，要招聘 150 名临时促销员（在校大学生）进驻超市进 行促销，经过选拔和培训，150 名促销员以 3 人一组进驻不同超市，然 而活动没几天，促销效果的差异性却显漏的十分明显，有 13 组促销员 业绩非常理想，而其它小组人员因业绩较差涉及销售提成利益 问题， 出现了要求与销售业绩好的小组轮换超市的要求，无奈之下，只好照 做。然而，原本业绩好的店却出现了明显下滑现象，幸好 13 个 秀小 组虽然分到原本促销业绩较差的超市，但其业绩却有不同程度的提升。 为保住促销成果小李邀笔者共同探索其原因何在？ 　　经过笔者与小李的 3 天市场走访发现，那 13 个业绩突出的 秀小组在人员分工与协作方面安排非常合理而有效，但最终要的是她 们每个人都在互相交流和学习中总结出了超市促销过程中相关阶段 的关键可、控制点，经过笔者整理为对促销行为进行阶段量化分解的 流程，并付加以补充和实施确实起到了很好的效果，先将其成文与大 家共同探讨。 　　促销行为阶段量化分解流程：（如图）　　 　　 　　一、 准备：（规范到位，设定目标） 　　 1、物资准备：促销服装检查；促销台按标准摆放；产品生动陈列； 品尝物资摆放与连线（注意规范，不防碍消费者）；宣传物资陈列（生动 面面向消费者）；人员站位地点选择（主通道、客流集中区宣传引导等） 等。 　　2、心理准备：调整自身工作状态（自我激励）；设定工作目标（实 际且能激发自己工作热情）；微笑联系；自我放松（去卫生间或深呼吸等）。 　　二、 观察（寻找目标消费者）： 　　 1、 从上到下，由下而上：按此顺序观察可接触范围内的消费 者，要点如下： 　　（ 1）穿着：服饰档次（注重品牌与质地，“以貌取人”）；是否干净 得体考究；鞋子款式和干净程度等。 　　（2） 判断家庭角色：单身；以婚；夫妇；母子；家庭主妇；老人（根 据产品适合人群和促销目标消费者确定，尤其重视中年妇女为重点消 费目标）。 　　（3） 购物篮或购物车内已选购物品：观察其已选购物