报告销售目标设定和管理(M0).ppt

目标设定与管理 1，什么是销售目标管理 2，团队（主管）的目标 3，什么才是一个有效的目标 4，怎样避免制定目标时陷入误区 5，怎样分解目标并形成计划 6，怎样管理目标 一个有效的目标必须符合SMART原则： Specific ——具体的 Measurable ——可量化的（数字化、指标化） Achievable ——能够实现的 Result-oriented ——结果导向的 Time-limited ——有时间限止的 梦想与目标的差别在于，梦想可以非常形象的概括，而目标则必须具体和可量化，是量化后的梦想。 不可量化的目标，充其量不过是一个想法。 没有时间限止的目标是模糊目标，就象不看靶子打靶，命中是偶然的，打不中是必然的。 请评价以下目标 这个月要提高联系量 我要把团队建设好 我们这个月的目标是提高C类转化率 我要尽自己最大的努力达成本月目标 我要晋级X组 我要逐步开始解决这些新人的问题 我要在团队里培养几个明星 口头禅式的无效目标，模糊、没有量化，让人不知到底该如何操作 目标设定与管理 1，什么是销售目标管理 2，团队（主管）的目标 3，什么才是一个有效的目标 4，怎样避免制定目标时陷入误区 5，怎样分解目标并形成计划 6，怎样管理目标 订立销售目标的3大误区： 将没有量化、没有时限的想法当成目标 将目标建立在现实的可能性上，而不是建立在自己对未来的要求上；依据现有资源和能力确立目标，而不是先确立目标，再寻找达成目标的信息（方法） 设定目标 = 放大炮，缺少分析、分解，缺少有效策略的支持 没有远大的目标牵引，人的潜能就没有发挥的空间，目标愈高远，人的进步愈大 目标4问 1，按照目标，打完下月时续签率是多少？ 2，下月要进展的%是多少？每天需到多少单？ 3，以上这些，历史数据如何？高（低）于历史数据，是否正常？ 4，Gap部分，是否有可行的策略和方法？能否落实？ 目标设定与管理 1，什么是销售目标管理 2，团队（主管）的目标 3，什么才是一个有效的目标 4，怎样避免制定目标时陷入误区 5，怎样分解目标并形成计划 6，怎样管理目标 回签8单 有效联系200家 每天10个 有效联系 每天安排 ？家 每天打过期的时间段是 ？ 早上/下午/晚上目标 剥洋葱图 日目标 周目标 周期目标 年度目标 目标分解法 1、剥洋葱法 2、多树杈法 本月目标38单 （当周期纯净35%） 当周期30单 回签8单 如何形成ACTION 主管：黄非红 1，向团队强调2年的重要性，增加组员的重视度； 2，明确35%的两年目标； 3，进行2年比例的说辞培训； 4，主管加大检查力度； 主管：石三衣 1，21日晚召开主管组例会，针对2年比例进行讨论，明确团队目标26% 2，每人要签15个两年的客户/本月； 3，制定2个必须：每个客户必讲2年；每个客户必发2年的订单； 4，主管检查机制：每天抽查2通录音，检查销售是否说2年； 练习：要完成回签8单的目标，你如何制定行动计划？ 案例：经理欧阳峰让两位主管制定“提高2年比例”的团队行动计划 工具：WBS项目管理表（Work Breakdown Structure） 项目名称 项目目标 行动计划 完成时间 责任人 提高回签 从人均6单提高到人均8单 1， 　 　 　 　 2， 　 　 　 　 3， 　 　 提高C类转化率 从44%提高到46% 1， 　 　 　 　 2， 　 　 过 程 严格按照销售黄金时间表　 …… 　 　 目标：本月到38单 行动计划也要符合SMART原则。目标未达成，一个重要原因是行动计划不能“落地”。 有时行动计划=解决方案。在为月度目标制定具体的行动计划时，必须分析出实现该目标的最大危机，即Gap。Gap在哪里，策略和行动计划就在哪里。 目标+行动计划，才是成功的基础，也是完成目标的信心来源； 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 销售目标设定和管理 —— 成功一定有方法 —— 张 倩 你有这些问题吗？ 为什么自己定的目标总是完不成？ 向组员分解目标时，组员会觉得不可思议？ 为什么总觉得目标规划的不清晰？目标截点不好控制？ 我定目标总是很保守 我常常中途去降低已经无法达成的目标 我不知道在目标偏离很大的情况下该怎么办？怎么跟进组员？…… 课 程 大 纲 1、关于目标 2、目标设定与管理 1、目标的威力 2、成功成本和期望强度 3、“为何”比“如何”更重要 关于目标 找一张白纸 3分钟时间内写下： 你这个月的目标是什么？ 你今年的目标是什么？ 你3~5年的目标是什么？ 你10年内的目标是什么？ 【案例】