2019外贸业务综合实训PP综合实训2文档资料.pptVIP

2020/2/21 外贸业务综合实训 1 综 合 实 训 二 2020/2/21 外贸业务综合实训 2 综合实训 2 实训目标：能够妥善处理客户来函，能够掌握函电处 理技巧与要求，能够针对业务发展的不同情况进行妥 善的回函。 任务 1 ：分析并妥当处理第一封来函； 任务 2 ：分析并妥当处理第二封来函； 任务 3 ：分析并妥当处理第三封来函； 任务 4 ：分析并妥当处理第四封来函； 2020/2/21 外贸业务综合实训 3 综合实训 2 任务 细分 分析来函 任务 细分 妥当处理 2020/2/21 外贸业务综合实训 4 综合实训 2 任务 1 ：分析并妥当处理第一封来函 2020/2/21 外贸业务综合实训 5 综合实训 2 任务 1 ：分析并妥当处理第一封来函 分析： 1. 询盘商品非个人主营产品； 策略： 1. 可介绍给他人； 2. 可自行开发； 2020/2/21 外贸业务综合实训 6 综合实训 2 任务 2 ：分析并妥当处理第二封来函 2020/2/21 外贸业务综合实训 7 综合实训 2 任务 2 ：分析并妥当处理第二封来函 分析： 1. 询盘商品笼统，不具体，没有针对性； 2. 询盘数量大，疑为诱导因素； 3. 初步判断为索样、探听价格； 策略： 1. 礼貌回复，寄上产品目录，试探对方合作意向 2020/2/21 外贸业务综合实训 8 ? 将签名及邮箱回复设置妥当，个人姓名、公司名称、部门 、邮箱、电话、传真等都需反映出来 2020/2/21 外贸业务综合实训 9 综合实训 2 任务 3 ：分析并妥当处理第三封来函 2020/2/21 外贸业务综合实训 10 综合实训 2 任务 3 ：分析并妥当处理第三封来函 分析： 1. 交易意向可以确定，可作为潜在客户培养； 策略： 1. 表明合作意向； 2. 提供客户感兴趣的信息，培养客户交易意愿 2020/2/21 外贸业务综合实训 11 2020/2/21 外贸业务综合实训 12 综合实训 2 任务 4 ：分析并妥当处理第四封来函 2020/2/21 外贸业务综合实训 13 综合实训 2 任务 4 ：分析并妥当处理第四封来函 分析： 1. 询价商品具体、专业； 2. 询盘意向明确、具有可操作性，可以体现客户的 交易意愿； 3. 客户信用较为可靠； 4. 询盘要求较为合理； 策略： 认真对待、重点开发 2020/2/21 外贸业务综合实训 14 尽量简历客户对自己信任，突出公司实力、经验、优势、表 达合作意愿。往来信函处理要能体现公司业务人员专业素 质与专业水平 综合实训 2 ? 如何妥善处理客户来函？ （ 1 ）回函格式 ? 发邮件不能没有主题； ? 不能就客户以往来函随便找一个回复，使得文不对题； ? 邮件下方有签名还不够，还要注意不能只有中文签名； ? 邮件的发件人显示不要用中文，否则对方邮件显示很可能是乱码； ? 回函重要内容可以用粗体显示或用大写显示，以突出重点； ? 每一段中间空一行，方便阅读； ? 回复客户来函，采用“ Reply with all history ”，双方以往函电内容可做参考； （ 2 ）回函时间 ? 回复客户来函要及时，最好今天的来函今天回复； ? 考虑到时差原因，一般欧洲的客户来函尽可能在北京时间下午三点之前回复，美洲的来函尽可能在 下班前回复，客户上班即可以收到你的回复； （ 3 ）回函内容 ? 回函内容要针对客户来函，有问必答，尤其是专业问题切忌避而不答； ? 暂时不能答复的问题要回函给客户，解释什么原因暂时不能答复，预计何时可以答复； 2020/2/21 外贸业务综合实训 15 2020/2/21 外贸业务综合实训 16 函电练习 1 下面文字为某客户来函中的一段，请分析客户的真实意图： The problems the price we received an offer very competitive US$1,25 with “CE” CERTIFICATE and in blister packaging. If you can meet the same price or lower, we can place order within Monday for delivery within first week of May. 2020/2/21 外贸业务综合实训 17 函电练习 1 分析： 1. 客户是在有策略地压低你的价格，同时对你施加心理压 力； 2. 客户对你的产品仍有较高的兴趣，仍有意愿达成交易； 3. 你的原有报价还在客户可继续磋商的范畴； 策略： 1. 不能直接点明观点不接受对方的报价； 2. 通过强调自身产品的特点、优势等提高报价； 3. 要耐心与客户进行磋商； 2020/2/21 外贸业务综