第1章商务谈判概述4讲课教案.ppt

3．立场上的讨价还价，还会导致产生不明智的协议。采取的行动和对策都是为了捍卫自己的要求或立场，很少考虑协议是否符合对方的利益。 4．立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。 5．坚持立场去讨还价，还需要做出大量的个人决定。增加达成协议的时间与代价，增加了谈判破裂的可能性 思考： 你和一位卖鱼的个体户都喜欢鱼和钱，但偏 爱的对象不同，他对10元钱的兴趣超过了对1公 斤鱼的兴趣，你则对1公斤鱼的兴趣超过10元 钱，于是，交易就达成了。 分析：交易成功的原因是什么？ 讨论：美国与前苏联关于全面禁止核试验谈判破裂 美国和前苏联每年允许对方在自己领土上设立多少监视器以调查地震情况。但是美国坚持不能少于10个，前苏联只同意建立3格，结果双方都不愿意放弃自己的立场，致使谈判破裂。 是1个监视站每人观察1天，还是100个人在一天内随时随意窥探？？ 思考：劳资关系 不论是劳方，还是资方，都把双方的关系看作是敌对的，工人工资的增加，福利的改善，就是企业利润的减少。所以工会就千方百计的维护工人的利益，找管理层的毛病，特别是劳方提出裁减人员的时候。届时劳资双方的对峙更严重。 日本家族式的管理 协调立场、利益的方法 1．站在对方的立场上考虑问题 把自己置身于对方的立场上考虑问题，探讨他们提出的每一个要求的后面有什么可能的利益，理解对方的需要、希望、担心或要求。 2．要考虑双方的多重利益 每一方都有多种利益，而不是仅有一种利益。谈判者应该同时追求本身的利益和共同的利益，激发出满足这些利益的新想法。 3．要特别注意别人的基本要求 在公开立场的背后寻找基本利益时，要特别注意那些驱动行为的基本需要。 4．提出双方得益的方案 真正富于创造性的谈判高手应该尽量构思各种双方得益的方案，即选择其中能最大限度满足双方需求的方案达成协议。 提出双方得益的方案 案例：分橘子 两个人争橘子，最后协商的结果是一人一半，第一个人吃掉了分给他的一半，扔掉了皮，第二个人扔掉了橘子，留下皮做药 。 结论：每个人在同一件事无尚不可能有相同或是完全不同的利益，在利益的选择上有多种途径。 案例：戴维营和平协议 1967年以来，以色列占据了埃及的西奈半岛。当1978年以埃坐下商谈和平时，他们的立场水火不容。以色列坚持保留西奈半岛的一部分，而埃及要全部收回。人们最初在反复商讨如何划分分界线，那有没有其他办法？ 以色列的利益在与安全，他们不希望归还西奈半岛后，埃及就随时开战。埃及的利益在于收回主权，不想把领土让与外国人。 双方找到症结，协议西奈完全归还埃及，但是要求大部分地区非军事化，以保证以色列安全，埃及的旗帜可以随处飘扬，但是埃及的坦克不能接近以色列。 2001年的中美撞机事件。中美撞机事件是美军对我国抵近侦察的一个直接后果，影响非常大，当时两国对立的情况比较严重，双方民众的情绪也都起来了。我驻美使馆与美方沟通也变得困难起来，甚至被取消面谈，只能发传真沟通，展示我方政策、态度和立场。当时国家领导人给外交部的指示是“你道歉、我放人”，外交部后来就是根据这六个字，找出解决问题的方法。 　　要让美方道歉，从英文上讲apologize是正式的说法，但是想让美方按照这个原则进行道歉很难，可是美方不道歉，问题又解决不了。所以围绕这个道歉的措辞，中美双方进行很多次的谈判，最后达成一致，第一是美方向遇难飞行员王伟的家属、战友和中国人民道歉;第二是美方对未经中方机场塔台口头许可就降落海南陵水机场进行道歉。后来，美方在致中方信中就道歉问题用的措辞是“very sorry”。翻译成中文就是深表歉意。这可能是当时拿到的最好结果，否则中美双方就会僵在那里，解决不了，中美关系就会受到很大的冲击。在某种程度上说，这就是外交，要找一个双方都能接受的解决办法。 　　实际上中美《八·一七联合公报》也是这个情况。建交时，美国承诺三条“断交、撤军、废约”，卡特政府同意了。但是后来在对台军售问题上出现反复，表态称“最多停止对台军售1年”。这就给中方出了一个难题，到底建交还是不建交？后来，邓小平同志指示说，建交以后再解决这个问题。笔者认为，这是个大智慧。因为那个时候中美建交是大局，背景是我们提出了改革开放的政策，中美不建交改革开放也就不完整了。中美关系正常化之后，确实带动一大批欧亚、拉美国家与我国建交。中美建交后，双方围绕对台军售问题进行谈判，里根政府上台前后又提出在台设立“联络处”的问题，这其实是一个没有其名但有其实的“外交机构”，中方无法接受，邓小平同志提出“关系不惜倒退到建交之前”，这给美方带来很大压力。在这个情况下，美方同意“对台军售在质量上、数量上逐步减少直至最后解决”。这虽然对美国停止对台军售没有拿出一个具体时间表，但在