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菜鸟三招,铺垫精英成长路管理论文 目录 1．财务需求 2．客户利益 3．运营流程 4．学习与成长 五力模型：未雨绸缪，看清自己 1．运营成本精益求精，实操行为开源节流 2．寻找差异化空间，不断武装自己 3．专注、专业、专家 五种竞争力量的抗争中蕴含着三类成功的战略思想 正文 摘要：起得比鸡头还早，挣得比民工还少，喝得比李白还多，老得比谁都快……如果你天天是这样的日子，在销售圈子里过得会很OUT、很疲惫，你得找一找自己成长的营养了。 下载论文网 任何一个人的职业成长之路都是从菜鸟起步的，当然，这篇文章 关键字：菜鸟,三招,铺垫,精英,长路 起得比鸡头还早，挣得比民工还少，喝得比李白还多，老得比谁都快……如果你天天是这样的日子，在销售圈子里过得会很OUT、很疲惫，你得找一找自己成长的营养了。 下载论文网 任何一个人的职业成长之路都是从菜鸟起步的，当然，这篇文章的三位作者也不会例外： 张来启原本是学西医的，非专业出身的人做专业的事儿往往更费心，干出来的事自然让人直瞪眼。当初我们在联合利华卖洗衣粉时，经常讨论“铺货率”这个概念，首轮铺货30%～60%是常态，这哥们却总能铺到90%以上。现场去看，有些商家喊没钱，来启不是买人家一条畅销烟，就是买人家一箱名牌方便面，商家正诧异的时候，他的话就跟上了，“现在您有钱了吧”……今天，张已是杜邦公司的大区经理。对了，那些烟和面，到下一网点他又卖出去了。 杨红伟刚出道第一天是在可口可乐，从早到晚按路线图拜访20多家零售客户，没一家敢进去的，不是怕被人家轰出来，就是看着客户忙不好意思烦人家。自己给自己找理由终于到了天黑，看到一老阿姨在店里忙，硬着头皮走进去开口：“阿姨，我是可口可乐……”话没说完，阿姨就说：“正好该补货了，两箱……”今天，杨已从壳牌公司大区经理的位置辞职，开始做自己的买卖了，生意不错。 刘建恒的第一个“职业身份”是卖香烟的小男孩，太多跟头跌倒再爬起，结交比自己强的人，用“小结”、“总结”这两个工具写点东西……今天，走到了中国―东盟博览会品牌运作与营销管理顾问的位置。这个单位已经接待38位国家元首，1300多位部长级高官，上万名商界领袖和企业家，刘干得累并快乐着。 这篇文章要讲的，就是这哥仨实践过的，在销售这条路上越练越好使的几个工具，希望能帮助新生代的菜鸟同仁越飞越高。 FAB：有成交质量，才有可持续销量 有成交质量，才会树立起口碑，也才会有可持续的销量。 瞄准各级客户的“买点”，把问题说透、利益说够，是激发成交欲望，形成逐级销量的关键途径。这个套路叫“FAB利益销售法”：“ F (Features)”，指自己的产品有哪些属性、功效；“A (advantage)”，指自己与竞争对手比有何优点、优势；“B(benefit)”，指这些优点带给客户的利益、价值。 打个简单的比方：这是不锈钢餐具(属性、功效)，因为不生锈(优点、优势)，所以减少您重复采购的成本(利益、价值)，您感兴趣吗（试探性成交）？这样介绍形成的成交，消费者容易感同身受，成为做销量的起点。 把客户的需求变得清晰明了，利益对接上了，成交质量自然有保障。这个套路如果你掌握了，你的客户的销售团队也都掌握了，销量就会变得有保障、可持续，成交的数量也会提升。 FAB是向客户分析利益的好方法，用好这个工具去介绍产品和品牌、宣贯订货政策等，客户的需求和欲望会被挖掘出来，这其实是一个有选择、有目的、条理清楚的阐述和说服过程。比如，当初笔者做洗衣粉铺市时，会把店老板平时擦洗用的抹布当面洗得干干净净，让他相信产品的质量（属性、功效），然后拿着计算器给店老板算出进货价和零售价之间的毛利空间（利益、价值），最后介绍企业的情况给客户信心（优点、优势），这样铺货率一直很有保障。成交后再要求把产品放到一个好位置，客户也都很配合，甚至很满意地看着你做事。说到这里你也会发现，FAB并不是一个固定的推介次序，你还可以按AFB 、BFA或者BAF灵活使用。 平衡记分卡：和客户共同成长 “和客户共同成长”，这句话好像已经俗不可耐了。可是，你不帮客户从三尺柜台成长到一个店面，不帮客户从一个店面壮大成一个公司，你的机会又在哪里？企业的机会又在哪里？ 起点决定终点。客户合作协议签下来，你脑子里就要结合你所在公司的情况，思考怎样帮助客户发展，而“平衡计分卡（Balanced Score Card）”可以让你的计划系统、务实。平衡计分卡，源自哈佛大学教授Robert Kaplan与诺朗顿研究院的执行长David Norton合作的一种将组织的战略，落实为可操作的衡量指标和目标值的绩效管理体系，通过财务需求、客户利益、运营流程、学习与成长要素彼此间产生的共鸣，撑起未来更广阔的发展空间。 利用这个工具的原理，业务员可以结合自身的工作目标和职能，设计自己的“平衡记分卡”（如图1）