调研工作如何组织？.pdfVIP

2.1 调研工作如何组织？ 很多人认为调研工作极难，水平最高的人才能做好一次调研， 软件工程中也强调需求获取是最难的事情。有的人要么认为不过如此， 甚至是一个普通技术支持都可以做的工作。 现在有很多企业上管理软件之前都希望软件公司派人来了 解情况，提出针对性建议。这其实给很多软件公司销售经理出了个难 题，自己亲自上企业不信任，而且也不专业，请公司派咨询顾问过来 资源难以协调，响应不及时用户也不满意，而且贻误商机，随便来一 个技术支持又不能保证调研质量，在后续工作中也难以让用户信服。 其实难和不难，在于是否用正确的方法做事，经常用正确的方法做事 人，眼里是没有难事的。 虽然说调研工作质量和调研个人能力是直接相关的，有丰富 经验的人在很短时间内就可以完成高质量的调研，取得被调研用户的 认可，没经验的人花费大量时间在现场了解情况可能还 给用户一个 不懂行的印象。 但最有经验的人也不可能了解所有的行业，他们对于 一些陌生的行业一样可以将调研工作完成得很好，我发现有经验的调 研人员和没有经验调研人员最大的区别是他们是否按照正确的过程 组织调研工作，按照正确的方式做事自然会更容易取得成功，有无其 它行业经验只是成功调研的一个积极因素而已。 在一个有调研经验 的业务人员眼里，调研决不 现场调研这么简单，无论是售前还是售 后调研工作本身都可以分为三个阶段。 第一个阶段叫调研准备阶段，这个阶段要完成调研计划的确 认，调研背景资料的准备两方面的工作。这个阶段工作质量将对能否 顺利开展调研工作起到关键保障作用。 第二个阶段就 现场调研阶段，根据调研计划完成各项调研 工作，并取得用户认同。 第三个阶段就 调研后续工作落实阶段，调研结束后往往要 准备产品演示，技术交流，解决方案等工作，所以调研结束后一定要 趁热打铁，把后续工作落实到一定程度才能再做其它工作，此时调研 工作才能算结束。 这是很多人忽视的一点，以为调研成功事情就结束 了，其实调研工作和后续工作往往不是同一个人准备，高质量调研信 息如果不能及时有效完整传递到后续工作者头脑中，调研工作实际上 是更大的机会成本丧失。 从商务的角度来讲，售前调研还存在一个时 机问题，调研本身应该是商务策划中的一个环节。 很多商务人员和用 户接触以后，技术讲不清楚，业务谈不清楚，只好给一个模板化的方 案给用户，结果这种方案又没有说服力，大家的方案高度雷同，用户 无法鉴别，往往提出一个请求：是否请安排贵公司业务人员做一个调 研，然后再提供一个针对性方案？ 有经验的销售人员还应该明白，调 研是一个适当实际要去做的工作，不应该被用户牵着走，应该是整个 商务策划中的一部分，不过这不是本文阐述重点，本文将重点介绍业 务调研需要的技能。 2．2 调研准备阶段容易犯哪些错误 一般接到一个调研工作任务后，大家都会去编制一个调研工 作现场工作计划，同时进行一些调研准备工作。 根据我的观察，在调 研准备阶段大家常常存在这么几个错误。 2.2.1 第一个容易犯的错误： 不清楚调研的的目的。 很多人编制计划，写本次现场工作目的时往往 这样写的：“完成项目现场调研工作” 。其实完成现场调研工作不 计划本次活动的目的，而恰恰是完成本次调研目的的有效手段。 那么 调研的目的到底是什么呢？ 真正的调研目的有三条： 对用户 ：让用户认为调研者已经非常了解或者有足够能力了 解企业现有业务流程。 对竞争对手：如果是售前调研，还要随时制造 给竞争对手的门槛，了解竞争对手给我们设计的门槛。 对公司：调研获得信息足够让后续者进入下一阶段工作。 我 们很多人认为调研时一定要搞清楚企业业务，可是一定要切记，能够 评价你是否了解企业业务的人不是你公司的成员，而是用户。 如果用 户都认为调研者非常或者有能力了解他们的业务，他们自然也比较相 信这个调研者的后续的解决方案或产品演示。 如果用户都认为调研 者非常或者有能力了解他们的业务，调研者说服或者高质量帮助公司 的同事进行后续工作自然不在话下。 明白这个目的的人，在调研阶段 就会设计大量的机会不断强化用户对调研者的认同感。如果最终用户 认同了调研者，或者大量的用户认同了调研者，无论