新医改背景下基层医院开发 课件.ppt

第三部分 开拓第三终端市场的六大 关键问题 31 PPT 课件 1 、开发第三终端市场的模式是多种多样的， 2 、必须分析和考虑以下六个关键问题， 3 、根据自身状况和产品特点有效进行第三终端市场的发。 32 PPT 课件 一、企业的资源和文化 企业资源和文化问题是决定企业 能否开展第三终端的首要条件。 33 PPT 课件 ? 第三终端的营销不同于第一、二终端的 营销，第一、二终端的营销侧重于在营销团 队一定的时间去重点做好一个产品，而第三 终端则是去做好一组的产品； ? 第三终端的营销更注重在整体目标战略指 导下营销团队的 执行力和随市场的应变能力。 34 PPT 课件 二、选择合适的产品 价格合理、符合第三终端特色的 产品，是销量的保证； 35 PPT 课件 产品应具备的特性 疗 效 品类 要全 品规 应独特 要有 品牌 知名度 产品定 价 要有策略 适合 第三终端销售的 品种 是进入市场的关键 36 PPT 课件 产品策略 ? 产品定位 成为第三终端市场的主流品牌、知名品牌。 ? 产品卖点： 1 、知名品牌产品，大众更容易接受； 2 、严格的质量标准，品质更有保证； 3 、东盛品牌，性价比更高。 37 PPT 课件 定价策略 ? 产品定价采用 高低搭配、流通纯销互补 的原则 ? 分高利润品种和商业流通品种； ? 前期以流通品种带动高利润品种的入市，后期以高利 润品种来拉动流通品种的销售； ? 高利润品种选择比较有特色、没有市场竞争或竞争 较少的产品，可塑性较强，市场用量较大，也容易形 成品牌效应的产品； ? 在价格上保持较高的利润空间和操作空间，更有利于 市场销售人员的运作； ? 商业流通品种保持一定合理的利润空间，从总量上产 生效益。这样高低搭配，优劣互补，既能够充分保证 销量，又能够将高利润品种培养起来。 38 PPT 课件 第三终端用药方式 ? 第三终端市场主要组成群体是基层医疗机构 非中心城市、县、乡、镇及城乡结合部的药 店等； ? 患者用药知识和疾病判断能力相对较弱，用 药指导主要依靠乡村医生，药店店员。 39 PPT 课件 第三终端用药习惯 ? 药品主要为常见病、多发病等基层医疗机构能够治疗 的和患者能够凭自主判断并去购买的药品； ? 根据治疗手段的不同又分为两类： ? 一类是相当于中心城市的 OTC 药品； ? 一类是相当于中心城市的处方用药。 40 PPT 课件 第三终端用药品类构成 1 、 解热镇痛类：贝速清、尼美舒利 2 、心脑血管类 ：维奥欣、珍菊 3 、感冒类 ：芙蓉抗流感片、氨咖黄敏 4 、消化系统类：法莫替丁、绿梅止泻颗粒 5 、止咳类：服松、小儿止咳糖浆、川贝枇杷糖浆 6 、皮肤外用药：京万红软膏 7 、抗生素：阿奇、克林、注射用头孢噻 8 、清热解毒：四季三黄、抗病毒、板蓝根 9 、维生素、慢性病用药等：盖天力、脑力静 10 、妇科用药：乳安 41 PPT 课件 ? 凭自主判断购买的药品一般是价格比较低一些、耳 熟能详的产品； ? 在医生指导下的用药价格可以高一些，每天在 40 元 以内最受欢迎。 ? 输液：不高于 40 元 / 次（含药、针、管、观察费）； ? 小针：不高于 15 元 / 针（含药、针、治疗费）； ? 口服：不高于 20 元 / 盒（日治疗费以 5-6 元为宜） 患者的购买行为 42 PPT 课件 三、客户群体的细分 43 PPT 课件 原则： 1 、第三终端客户群必须进行细分； 2 、针对不同类型的终端结合产品进行不 同重点的营销工作； 3 、营销模式要多样化。 44 PPT 课件 主要组成群体是基层医疗机构、非中心城市、 县、乡、镇及城乡结合部的药店等； 城市 城镇社区服务站、街道医院 民营医院、专科门诊（红十会、计生站等） 厂矿校医务室、职工医院 私人诊所 城乡结合部的单体药店 非 OTC 管理的药店