健力宝经理助理资料9培训课件.pptVIP

1.关于销售渠道2.计划性拜访和生动化;关于我司的渠道;超市渠道的特点： -售卖品种较多，顾客流量高和货品销量大 -多个收银台 -有地堆，端架和冰柜陈列;学校渠道 -由政府或私人开办，主要是提供教育的地方 -售点在学校里面 渠道分为 -中学 -小学 -大学饭堂/餐厅 -大学超市 -大学传统杂货店/小卖亭/其它校内售点;加油站渠道特点 -售卖品种较少，面积较小 -营业时间一般为24小时 -有冰柜陈列，收银台，店门，橱窗及比较好的灯光设备 注：针对客户大多是开车司机及老板;计划性拜访; 如何进行计划性拜访 计划性拜访包括三个阶段: -拜访前（计划） -拜访中（检查/执行产品生动化/ 订货） -拜访后（跟踪）; 拜访中1 同客户打招呼 -积极的态度，精力充沛 -称呼客户名字，并自报 同售点内其它员工打招呼 以聊天开始，拉近距离; 执行生动化 目的 -确保消费者在最方便的地方可以 拿到我司优质产品 ; 客户发展 -向客户沟通和解释促销或者市场 活动。 -向客户解释促销的好处。 -了解竞争对手动向 -处理投诉/异议; 检查库存与下定单 -检查库存的目的是了解客户库存 状态，为订货提供参考 -工作重点是将库存记录下来为此 次订货和未来订货做基础 -工作中须留意品种库存变化 -记录下客户已经同意的数量 ;生动化; 生动化定义 生动化是在饮料零售点上对产品，广告品，市场设备和冷饮设备的陈列与管理所做的一切工作 通过做这些工作，可以更好的树立我们品牌的形象，提高消费者对我们品牌的喜好程度，并把对我们品牌的喜好转化成高购买频率，为客户和公司提高销量和利润。; 对于消费者 1.方便地购买 2.不会迷惑 3.赏心悦目 4.使采购更舒适 5.无断货情况; 对于客户 -满意的消费者 -引人注目，友好的商店 -消费者重复光顾 -商店忠诚度 -辨别出滞销产品 -空间管理; 对于公司 让“品牌的力量”最大化 刺激“冲动性购买”的特征 通过“可扩大的消费”特征来激发重复购买 阻挡住竞争对手 给我们的战略产品更多的空间 从大量的广告投入中获利; 销售贡献 大买场 超市 便利店 饮料区（79%） 饮料区（56%） 其它区域（60%） 收钱线（11%） 收钱线（13%） 收钱线（28%） 主通道（5%） 主通道（12%） 入口（12%） 生鲜熟食（3%） 生鲜熟食（11%） 入口（2%） 楼梯口（6%） 果蔬区（1%） 其它（1%）