市场营销 消费者行为分析.pptVIP

气质 气质是与人的神经过程的特性相联系的行为特征。气质主要有以下几种： 多血质（活泼型） 胆汁质（兴奋型） 粘液质（安静型） 抑 郁质（抑制型） 神经过程 （兴奋与 抑制过程） 强，均衡，灵活 强，不均衡，不 灵活 强，不均衡，不 灵活 弱 ， 不 均 衡 ， 不 灵活 行为特征 精力充沛，但局 限于从事内容多 变的活动；行为 反应灵活敏捷， 情绪容易表现和 变换；行为外倾 明显，对行为的 改造容易。 精力充沛，胆量 大，好猛干，但 粗心，兴奋行为 敏捷，但转化为 抑制就不灵活， 情绪抑制难，容 易暴发情绪，行 为外倾明显，对 兴奋行为改变不 容易。 有精力，沉着平 稳，行为迟缓， 不灵活不敏捷， 情绪容易抑制， 不外露，行为内 倾明显，对兴奋 行为改变容易 对事物感受性强， 体验深刻有力持 久，敏感多疑， 精力不足，忍耐 力差，胆量小， 行为细心谨慎， 但迟疑缓慢，刻 板，情绪易波动 并持久，内倾严 重，行为改造难。 适合职业 从事公关、开发 和销售 适合外贸，信息， 管理等工作 适合从事科研， 金融，保险，会 计等 适合从事制造业， 金融财务，保密 等工作。 31 性格 性格是个人对现实的稳定态度和习惯化的行为方式，是个性心理特征 的核心。主要有以下几种： 1. 按心理机能占的比例分 （ 1 ）理智型 —— 善于思考问题，三思而后行。 （ 2 ）情绪型 —— 情绪容易波动还左右行动。 （ 3 ）意志型 —— 目的明确，自觉支配行动。 （ 4 ）中间型 —— 也叫混合型，没有明显的优势心理，以多种机能结合为主 2. 按心理活动的倾向分 （ 1 ） 外向型 —— 善于表露情感、表现行为、与人交往开朗活跃。 （ 2 ） 内向型 —— 不善于表露情感、表现行为，与人交往沉静孤僻。 3. 按思想行为独立性划分 （ 1 ）顺从型 —— 独立性差，容易接受暗示，不加批判的按别人的意图做事 （ 2 ）独立型 —— 独立性强，善于自己思考和解决问题，不易受外界干扰， 在紧要关头沉静自如，积极发挥自己的作用。 32 4 按行为模式划分： （ 1 ） A 型 —— 有不可以压制的雄心壮志，争强好胜的内驱动力特别强，喜 欢竞争，醉心事业，整天忙碌，有时间紧迫感，性情急躁，容易激动， 发怒，自信，对环境适应强，攻击性，对人有敌意。 （ 2 ） B 型 —— 不过分争强好胜，情绪温和稳定，乐观开朗，与人和善，遇 事不耿耿于怀，拿得起放得下，善于对付挫折困难，社会适应性强，平 衡有余，稍逊活力！ （ 3 ） C 型 —— 感情内向，勤于思索，注重人际和谐，忍让自律，不爱招惹 是非，反应慢，容易生闷气，压抑孤僻，容易幻想，经常处于被动。 （ 4 ） D 型 —— 感情外向，积极乐观，活泼开朗，善于交际，与人和睦，有 领导能力，粗犷有余，谨慎不足，缺乏计划性。 （ 5 ） E 型 —— 感情丰富，勤于思索，不善于人际沟通，较少攻击性，不爱 找别人麻烦，情绪消极，经常逃避现实，悲观，不自信。 33 （三）文化因素 : 1. 文化： 是指人们从实践中建立起来的价值观念、道德、信 仰、理想和其他有意义的象征的综合体。文化不能支配人 们的生理需要，但可以决定满足需要的方式。 2. 亚文化： 是指某一局部的文化现象，（民族、种族、宗教、 地理、年龄、性别、职业、社区等）。 亚文化群体 B 的习惯与特征 文化群 体的基 本特征 亚文化群体 C 的习惯 与特征 34 三、消费者购买类型及营销方略 求实型 求廉型 求名型 求新型 求美型 习惯型 理智型 情感型 疑虑型 从众型 复杂型 寻求平衡型 习惯型 寻求变化型 按购买动机 划分为 按购买心态和 心理划分为 按购买参与程 度和品牌差异 划分为 35 复杂购买 行为 求变购买 行为 寻求平衡 购买行为 习惯性购 买行为 购买参与程度 高 低 大 小 品 牌 差 异 程 度 36 （一）惯常购买行为 (Habitual Buying Behavior) 1. 原因： ? 出于日常的生活习惯； ? 消费没有更多的可选余地； ? 为了降低风