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21谈判发生的基础
只有合作比独立行为能够获得更好地结果,人
们才会通过谈判合作来增进利益
合作为什么会产生更大的利益?
1利益的认识差别一是否识别利益的存在
2利益的判断差别--利益的估值差别
3资源差别-拥有利益的载体差别
4资源利用能力差别--实现利益的手段差别
1利益的认识差别
不同的谈判者对利益是否存在的认识差别,
不仅促成了交易,而且决定了交易的条
件
(1)美国91倒塌的双子座大楼废墟。
南曼哈顿开发公司清理费用谈判。
9000万美元
(2)东风热电厂粉煤灰的清理谈判
利益认识差别的原因
(1)利益认识差别取决于谈判者的知识
如。大理石粉灰的价值,与人造大理石制造技术
直接有关。因此就存在不同的价值认识
含有丰富稀土元素的碎玻璃(目前商务部禁止出
口)。日本三井物产从中提炼稀土,而我们却
当成废品销售。
据传,日本从中国进口花生,返销中国花生米
留下了花生壳。(食用纤维、木犀草素等抑菌
活性成分)
思考:谈判中如何利用知识差异?
利益认识差别的原因
(2)利益认识差别取决于谈判者的思维方式
如,911废墟垃圾。有旅游、收藏知识和意识的
人把它作为纪念品。
建筑物外墙,城市道路。也是文化载体,甚至可
以象画一样成为艺术品
蒸汽火车,不仅是交通工具,还是艺术、文化
科技的载体
十堰有很多荒山,不宜农、林、牧
租赁荒山谈判。
思考:谈判者如何利用这种思维方式的差异
2利益估值差别
利益估值差别决定了谈判者的交换条件。
日本花生贸易--买壳还米
买椟还珠
奢侈品贸易
艺术品价格
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