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物流市场销售总结范文
物流市场销售总结范文
今天总共走访了5家货运企业 (都是相邻的,基本一家只负责1-2条线路) 和5家货运信息调度公司5家货运企业其中3家安装了货运软件、并且给老板培训打印出各种单据和统计报表,一家货运老板没人,只留了宣传材料和名片另外一家老板没兴趣,赶人,但是那家的操作员后来看我在隔壁公司的演示和培训了。
5家货运信息调度公司均拿了名片,表示希望能收到货源消息。
基本总结:物流市场有潜力,基本没有其他货运软件公司跑过,但是销售人员需要有耐心和销售技巧。
举例说明:
1.第一家 货运企业过去的时候人很多,很忙,我就没进去,等跑完其他企业后再去。
2.直接进货运企业办公室,
开场白:你好,我是杭州一家信息公司,我们有大量的货源信息,想找你老板业务合作。
一般员工会指示你和老板交流接着递上名片给老板,继续介绍,我们和各地的信息调度中心和发货企业都有合作,有大量的货源信息。请问你们什么运营专线的?(明知故问,其实货运企业外面写着的)等老板回答运营专线后,继续介绍:哦,我们这个专线的货源信息挺多的,你可以给我们留张名片,我们登记到系统中去,你就会每天能自动接收到相关的货源信息,包括货源的联系人,(可以手机信息格式给老板看)。我们现在是推广期,可以接受一个月。
老板一般都会觉得有用,就会给你拿名片或者叫你自己桌上拿。不过有些特殊情况, 老板说,这不行啊,我会不会每天都收到垃圾信息,我一般解释:我们不会乱发的话,都要钱的。
等名片拿到后,再介绍假装关心下,你们现在托运单是怎么管理的,手写还是电脑打的?
老板或者开单员会回答的,你就假装说,手写那不是很累啊,你们一天大概有多少托运单,一百总有的吧,那会不会出错阿?
再继续介绍:你们装载清单是手写还是电脑打的,
如果回答手写,你就假装说,手写那不是很累啊,那会不会出错阿?
如果电脑打,你就说那应该一票票对着填入后再打,那还是很麻烦的`。
我们公司目前有个产品,拿出传单给老板,给旁边的人也发一份,(有些旁边人其实就是隔壁的货运公司或者都是开货运公司),介绍软件产品:托运开单、装载、回款、到货、代收款信息化管理。
自动打印托运开单、装载单,每天/每个月发了多少货,这边站点现收了多少,那边到站提付多少,代收款发放都清清楚楚,而且不会出错,我们现在软件是的,隔壁好几家都装了,试用效果都挺好的,我可以给你装一个,让你们看看这些刚才说的功能,一定要强调:这软件是的,是装你自己电脑上,就算不上网也能用,反正你们看看也没有关系。隔壁好几家都装了,试用效果都挺好的老板一般都会认可,说那你装一下看看。
如果老板表示犹豫,你再强调一下刚才那句话,
那几家货运公司基本都有电脑和打印机一家针式打印机是打发票,另外一家是excel打印套打托运单,给了我很多托运单,叫我扫描好后明天再去再一家是有扫描传真打印机。
装上软件后一定要演示托运单打印,装载清单打印,代收款统计打印, 营业报表/发货统计/应收应付(这些是他们比较关心的、后来也对我讲了,对帐也很关心,一年对一次)都要给老板看过这些打印后的效果 和统计报表,稍微再强调下好处,例如省了很多重复劳动和出错。
再说下这边收货站和到站那边的分开管理,老板能查看和操作所有的线路数据以及财务。
操作员的权限可以设置,只操作自己线路的数据。他们演示完后一般都会感兴趣,会问价钱,
我基本回答,这是软件,如果你们会操作的,不用来咨询我们,或者叫我们服务,我看你们电脑都会操作的嘛,版的话对于你们一条线路够用了 我们其实只收取服务费,1500/年。(也可以介绍收费版3500,收费版和版主要是收费版含有一年服务费,并且如果你们公司变大了,线路多了,升级扩展都很容易,我这次没有提收费版,我想基本都装满版本后,其他机会就都多了)他们会发现打印的装载清单和他们的不一样,都会问能不能搞成和他们一样,我基本回答说,我们其实做过很多市场调查,托运单各个企业不一样,装载清单含有的信息其实和我们一样的,只是前后列顺序不一样,我说可以做到和你们一样,不过这包括进服务费里面的。
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