TDS上岗培训-TU工具.ppt

目的: 具体阐述业绩板工具的使用要求 方法: 运用“三大纪律，八项注意”强调业绩板使用的要求，以便于销售人员记忆 可以根据实际经验，联系实际工作中的难点和重点来强调要求中的某些内容 时间：此页同下页共8分钟 目的: 具体阐述业绩板工具的使用要求 方法: 运用“三大纪律，八项注意”强调业绩板使用的要求，以便于销售人员记忆 可以根据实际经验，联系实际工作中的难点和重点来强调要求中的某些内容 时间：此页同下页共8分钟 目的: 具体阐述业绩板工具的使用要求 方法: 运用“三大纪律，八项注意”强调业绩板使用的要求，以便于销售人员记忆 可以根据实际经验，联系实际工作中的难点和重点来强调要求中的某些内容 时间：此页同下页共8分钟 目的: 具体阐述业绩板工具的使用要求 方法: 运用“三大纪律，八项注意”强调业绩板使用的要求，以便于销售人员记忆 可以根据实际经验，联系实际工作中的难点和重点来强调要求中的某些内容 时间：此页同下页共8分钟 目的: 具体阐述业绩板工具的使用要求 方法: 运用“三大纪律，八项注意”强调业绩板使用的要求，以便于销售人员记忆 可以根据实际经验，联系实际工作中的难点和重点来强调要求中的某些内容 时间：此页同下页共8分钟 目的: 具体阐述业绩板工具的使用要求 方法: 运用“三大纪律，八项注意”强调业绩板使用的要求，以便于销售人员记忆 可以根据实际经验，联系实际工作中的难点和重点来强调要求中的某些内容 时间：此页同下页共8分钟 目的: 阐述KPI趋势分析和业绩板数据的不同 方法： 引导销售人员在衡量业绩时碰到的数据分析上的困惑。趋势分析可以帮助销售人员对数据分析方法有个大致了解 业绩板上的数据可以帮助他们跟进每天销售进度。KPI的趋势分析可以帮助销售人员跟进较长期的销售趋势，是以时间序列进行纵向比较的方法。 ASDOS+提供数据报表 时间：1分钟 方法: 用过渡的方法带出四大支柱中的第四项“指导” 可以提问“对TDM/S而言最重要的工作应该是什么？”从而带出指导这个题目 时间：1分钟 目的：让销售了解使指导有效的原则 方法： 在开始之前先让销售人员讨论指导原则，让销售人员将讨论内容概括在活动挂图上之后再放出标准的原则 确保销售人员理解、赞同这些有效指导的原则。 将这些指导原则记录到讲台的活动挂图上，并且张贴起来 重点：阐述这些指导原则可以帮助销售人员形成有策略性的管理思维，从而形成良好的管理习惯，对他们以后的管理职业的生涯发展会有非常大的帮助 时间： 5分钟 要点： 让销售人员了解使辅导有效的原则 因材施教：根据雇员的技能差异和意愿高低采取不同的辅导方式 明确期望：明确说明对被辅导者的期望，和希望此次辅导后对方的哪些行为改变 积极反馈：提供鼓励性的明确的反馈意见 认同业绩，培养主人翁意识：确保雇员理解、赞同他们的工作业绩并且培养他们的主人翁意识 授课提示： 1，在开始之前先让销售人员讨论辅导原则，让销售人员将讨论内容概括在活动挂图上之后再放出标准的原则 2，确保销售人员理解、赞同这些有效辅导的原则。 3，将这些辅导原则记录到讲台的活动挂图上，并且张贴起来 4，阐述这些辅导原则可以帮助销售人员形成有策略性的管理思维，从而形成良好的管理习惯，对他们以后的管理职业的生涯发展会有非常大的帮助 时间： 5分钟 目的：具体阐述TDM/S在指导CR时该如何执行指导模式 方法： 在指导模式的每一步骤，可以和销售人员讨论他们的心得体会 也可以挑选一到两个销售人员向全体介绍他们的实际经验 时间：3分钟 目的：具体阐述TDM/S在指导CR时该如何执行指导模式 方法： 在指导模式的每一步骤，可以和销售人员讨论他们的心得体会 也可以挑选一到两个销售人员向全体介绍他们的实际经验 时间：3分钟 要点： 汇总学员讨论的结果,总结讨论的内容，然后展示该页,概要性的阐述四种具体战术，以帮助销售人员记忆。该页过后提问学员四组的具体做法，接下来4页揭晓具体的参考答案。 授课提示： 技能低/意愿不足的雇员可能会害怕行动、认为没有足够的信息来采取行动或者甚至可能会做错事情。对与这类员工你应直接告诉他们做什么、怎么做、什么时候做并且为什么要做 技能低/意愿高的雇员一般都是新手。他们可能是新来的雇员或者新近提升的雇员。这些员工是最愿意接受辅导的。你应向他们解释做什么——向他们展示如何做，然后让他们做这件事并提供反馈意见 技能高/意愿不足的雇员可能是最难应付的。这通常是公司中具有较高技能的老雇员，他们并不希望被告知做什么。关键在于激励雇员做需要完成的事情。例如你必须在做什么、什么时候做和如何做等方面与这些雇员达成一致意见。 技能高/意愿高的雇员可能是最容易处理的。这些是最容易激励的一群