顾问式销售流程自测试题(协商成交、交车、售后跟踪).pdfVIP

精品 附件二：顾问式销售流程自测试题（协商成交、交车、售后跟踪） 顾问式销售流程之协商成交环节自测试题 姓名： 得分： 一、不定项选择题（ 10 ×5=50 分） 1. 客户在进入价格谈判时一般会对报价产生异议，导致异议产生的根本原因有： （ ） A. 误解 B. 客户的本能反应 C. 客户的条件反射 D. 前期价值传递不够 2.客户经理在与客户进行价格谈判时需坚持以下原则： （ ） A ．准确把握价格协商的时机 B．充分的准备，与客户达成双赢 C. 找到价格争议的真正原因 D. 坚持己见，对客户的要求不予理会 3 ．如果顾客不是真正的价格协商，则应先进行 ____，然后推荐合适的车型请顾客决定。 （ ） A ．继续与其进行谈判 B．产品介绍 C. 需求分析 D. 向客户解释说明 4. 电话报价时需坚持如下原则（ ） A. 电话中不让价、不讨价还价 B. 不答应、也不拒绝顾客的要求 C. 对新顾客，我们的目标是“见面” D. 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交” 5.在与客户进行价格谈判时，以下那几条属于谈判时应把握的策略（ ） A. 让顾客首先开口“讨价” B. 让价时的态度 , 有条件阻止价格下滑 C. 让价幅度：百位数、越来越小让价次数： 3 D. 坚决不予让价 6.客户经理在与客户进行价格谈判时，可通过如下哪些方式来化解客户异议 ( ) A. 赠送精品、配件 B、保险招揽 C、提供增值服务 D 、避重就轻的避开异议 7.客户经理在与客户进行谈判时应做好那些准备，以便做到知己知彼，百战不殆（ ） 可编辑 精品 A ．对购买决策者的同行人员置之不理 B. 诋毁竞争对手，引起客户关注 C. 了解客户背景 D. 帮助客户建立客户舒适区 8. 顾客如果没有承诺当场成交，则客户经理应坚持哪几个“不要原则” （ ） A. 不要继续与其纠缠，放弃此类客户 B. 不要进行实质性的“价格协商” C. 不要受顾客的胁迫或诱惑 D. 不要怕因此而流失顾客 9. 当客户首次来电咨询产品价格时应坚持哪些原则（ ） A. 坚持做到留下客户有效联系方式 B. 坚持做到邀约客户来店面谈 C. 坚持做到不受客户诱惑，只报统一价和公开优惠 D. 坚持意向促进 10. 当客户对产品价格有异议时，客户经理应通过 _____来化解客户疑虑（ ） A. 让客户明白我们 产品的优势所在 B. 站在客户的立场 C. 对客户异议避而不答 D. 增加产品的附加值 二、判断（ 10 ×5=50 分） 1. “成交时机”是非常重要的，如果成交的时机还没有成熟，依然要拼命劝客户做决定。 （ ） 2.寻求成交的时机要依客户的个性、当时情况、商谈促成情况及客户经理的销售技巧…等等而定， 要稳稳 的把握住时机， 但如果第一次无法成功， 就不应再做坚持， 需耐心等待客户自己