销售人员培训之一-洽谈技巧.pdf

精品资料 研习对象： ——业务人员与从事销售方面的销售主管及销售团队 研习目的： —— 以顾问销售法为客户提供专业的销售模式，帮助业务人员了解顾客的购买动机及需 求，及一些实用的销售专业技巧，在课程中我们将学习到客户的不同人格特质及业务人员的 应对方式，在市场越趋竞争的时代，唯有加强销售知识及实务方面的专业，才能拔得头筹。 在授课手法上，本次课程建议分成十一个单元进行，因此次课程为一实践性极高的课程，故 除了各单元的立论解说外，主要以三种方式进行 活动体验 角色扮演 小组讨论， 以求通 过高阶主管的言传身教使学员在“体验”与“彼此分享”中学习。 第一单元 销售新模式 一、 客户拜访的步骤 二、 销售新模式——顾问销售法 三、 顾问销售步骤的六大过程 第二单元 经销商的采购动机及需求 一、 经销商到底要买什么 二、 经销商为什么不再与我联系 三、 如何在与经销商接触的第一阶段找出其需求 四、 当经销商不能或不愿说出需求时该如何应付 第三单元 如何建立客户关系 一、 如何开发新客户 二、 成功销售主要是信任因素 三、 如何与潜在顾客建立信任 四、 用自信心来感染顾客 第四单元 影响客户的因素 一、 销售礼仪 二、 客户拜访 三、 AIDMAS 决策循环 四、 客户沟通技巧 五、 应收帐款 第五单元 创造力的销售 一、 如何使我们的销售潜能发挥极致 二、 提高创造力，应思考哪三大问题 第六单元 如何处理争议 可编辑 精品资料 一、 当产品比竞争者的产品的价格高时 二、 针对价格的反对有二大对策 三、 当应收帐款的控制措施受到经销商抵触时 第七单元 经销商构成分析 一、 你的经销商（经理、装机员、推销员）属于哪种类型 二、 你的经销商的二级渠道如何构成 三、 你的经销商的物流渠道，如何充分利用 第八单元 异议的处理技巧 一、 什么是反对意见 二、 处理反对意见的六大原则 三、 聆听的三重点 四、 处理反对意见的六大步骤法 第九单元 找寻销售契机与策略――红绿旗方法 一、 分析经销商是订定策略的第一步 二、 影响经销商决策的因素有三个 三、 在订定销售策略时，有三个必须思考的因素 四、 销售前的准备工作 五、 每笔成功的销售都有三项特点 六、 三种型态的购买者 七、 面对市场竞争，你的优势是什么 八、 你的弱势是什么？ 九、 如何强化优势淡化弱势？ 十、 如何将每一次让步转化为下一次谈判的契机？ 第十单元 结束销售六大原则 一、 成交前须完成五大工作 二、 主要的 close销售技巧有以下几种方法 三、 推荐原则 第十一单元 掌握谈判通则（实战模拟） 一、 掌握谈判通则 二、 了解谈判对象 三、问答技巧 四、谈判高手的特质 可编辑 精品资料 五、商务谈判四步曲 第一单元 销售新模式 一、客户拜访步骤 当顾客和你初次接触时—————————— 1. 当一见到顾客出现，须有礼、亲切、诚恳 2. 如果是预约好时间，务必要准时 3. 问