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目 录 一、 销售人员基本素质 二、 现场销售流程 三、 房地产基础知识专业术语 四、 物业管理 五、 市场调查 六、商业地产专业知识 七、销售技巧 八、经营公司知识 精选资料 第一篇：销售人员基本素质 销售人员的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤， 如何使本公司的销 售人员成为房地产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展商和销售 人员最为关心的问题。因此我们必须把握培训销售人员的中心环节，抓好“一个中心” 、 “两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即： 一个中心 ：即以 客户为中心 ； 两种能力 ：即应变能力 、协调能力 ； 三颗心： 即对工作的热心 、对客户的耐心 、对成功的信心 ； 四条熟悉： 即熟悉国家 政治经济形势 、熟悉房地产政策法规 、熟悉房地产 术语及市场行情 、熟悉 本公司物业情况 ； 五必学会： 即学会 市场调查 、学会 分析算帐 、学会 揣摩客户心理 、学会 追踪客户 、学会 与客户交朋友 。 第一节：专业素质的培养 销售人员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务 水准的重要因素之一。因此，销售人员在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培 训。 一、了解公司 要充分了解发展商的历史状况、获得哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务 承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。 精选资料 二、了解房地产业与常用术语 进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地 产业发展趋势有所认知， 同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信 息；另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程 建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面 积、使用面积等词汇，销售人员不仅要知其然，还要知其所以然。 三、了解顾客特性用其购买心理 由于消费者的消费需求个性化、差别化，销售人员应该站在顾客的立场去体会顾客 的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好的向其提供购买 建议。一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求 利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。 四、了解市场营销相关内容 第二节：综合能力要求 一、观察能力 观察能力指与人交谈时对交谈对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准 确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，销售人员应采取主动 态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应采取的 行动和措施。 二、语言运用能力 销售人员的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司的形象。如果只是 精选资料 机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意，只会起到相反的作用，影响顾客对楼盘和服务 的满意程度。因此，销售人员在接待顾客时，必须要讲究语言艺术、提高使用接待用语 的频率，主要应