销售人员技巧培训资料(二)..pdfVIP

精品资料 销售技巧培训资料 一、销售人员通常面临的问题： 1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？ 信心不足，怕吃闭门羹，担心自己会出错导致没有成效。 这里可能有以下几个原因： 准备不充分致使心里没底， 过多的担心会影响即兴发挥， 让本来就失败的准备雪上加 霜；紧张、腼腆，不敢走出第一步。最好的解决办法就是 大胆的去拜访，次数多了，形成一种习惯就好了。 2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？ 听到客户提出异议， 销售人员会自我安慰， 他就是来随便 看看， 这个不会成功的。 自身已经放弃了， 并且会把这种 应付的态度传给客户， 让客户兴趣缺乏产生厌烦， 当然就 是失败。 这就要求销售人员必须有成功的信念， 认为这个 客户就是来给我提升业绩， 帮我进步的。 要开动脑筋留住 客户， 让他对所讲的内容感兴趣， 抓住客户所想， 突出优 势促成交易。 3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说 呢？ 可编辑 精品资料 在回答客户的咨询问题中， 在想怎么组织语言， 分心他用， 可能会被客户牵着走， 只能被动的回答提问， 而无法把你 所想介绍的优势介绍给客户，到最后就机械的回答问题， 甚至还会答错； 抓不住重点， 在回答客户的问题时， 不能 立即理解并确定客户最关心的问题， 思考的时机， 会让客 户有心不在焉的感觉，引起不必要的误会。 4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？ 要善于发现别人的优点， 多问问身边人自己的缺点。 好的 坚持， 错的改正， 三人行必有我师焉， 从每个人身上都能 学到优点，何况是在优秀的同行中。 5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？ 接待的客户少， 不知道各种人群的客户最关心的问题。 不 能抓住重点，快速破冰，让机会白白溜走。 小结：通过上面的问题，可以发现一个共同点，客户的拜访 量少，不善于归纳失败的原因，以及解决办法。每天对自己 所做的工作回想一下，什么地方做的不到位，怎样做才会更 好，下次碰到类似的情况应该怎么做。对已经接待的客户做 一个汇总，客户的年龄、工作环境、细节方面的备注，积累 经验，当看到一个新的客户时，可以猜测他所关心的问题， 会对以后的销售有很大帮助。 可编辑 精品资料 6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持， 但业绩却很不 理想？ 靠政策说明这个销售人员的依赖性太强， 没有尽到自己做 大的努力， 靠人不如靠己， 靠政策不如靠努力， 政策只能