销售入门培训(1).pdfVIP

传统行业新进销售人员培训课程设计应该包括哪些 内容 营销队伍的管理中， 销售业务人员的培训是非常重要的一个环节。 对于新进业务人员的培训课程设计应该包括哪些内容呢？现在根 据笔者 10 余年的销售、销售管理及营销培训的经验以大纲的形式谈下 自己的观点与诸君交流、分享。 第一部分 公司与行业介绍 认识自我，了解自己的职责，他应该包括企业介绍、自我介绍、 以及产品介绍等。市场营销知己知彼，百战不殆。 企业介绍 企业介绍要抓住要点、通俗易懂、言简意赅。 看一个业务人员如何介绍自己的公司最能看出其业务素质。 一般情况下企业介绍应该包括企业概况、要点、特点等 企业概况的内容应包括企业的历史、 宗旨、注册资本、股东状况、 经营范围、经营业绩、资质荣誉、客户状况等。 企业介绍的要点部分一般宜突出产品与客户群体定位的部分。 特点部分则要突出本企业与同行、与竞争对手的不同的部分。 培训要有计划、分步骤、有针对性的进行。即使是原有业务业务 人员工作相当长时间仍不能准确地介绍公司的大有人在。 培训的目标是 使自己的业务人员要能根据不同的客户与场合分别可以用 1 分钟、用 3 分钟、 5 分钟的时间以清楚、准确的介绍自己的企业。 自我介绍 精选资料 自我介绍应该包括自己的职务、职责范围、信仰、信条等。 产品介绍 产品介绍一般要包括产品的功用、特点与价格，适用的目标客户 的类型等。 第二部分 成功业务人员的特质 这部分课程内容的设计主要包括影响业务人员成功的因素与成功 业务人员的特质等， 目的是为销售业务人员的工作、学习建立一个目标 与方向。 影响业务人员成功的因素 影响业务人员成功的四项因素的第一个英文字母组合成 KASH （现金） 知识（ Knowledge ） 态度 (Attitude) 技巧 (Skill) 习惯 (Habbit) 成功业务人员的特质 考量成功业务人员的特质一是为斟选销售业务人员，一是为销售 业务人员指明方向。主要包括如下几点： 积极的心态 自信 有恒心和毅力 勤奋 精选资料 守时守信 热情热心，乐于助人 工作有计划善总结 了解并满足客户的需求 善于提问会聆听 会赞美懂感恩 第三部分 产品销售流程 ■ 调查与服务 ■ 引起注意 ■ 激发兴趣 ■ 刺激欲望 ■ 处理客户的异议 ■ 销售促成 ■ 成 交 ■ 服务与索取介绍 第四部分 影响客户购买行为的因素 客户需求分析 影响客户购买行为的因素主要包括产品的品质、知名度、功能、 特点、性能价格比、服务质量、促销方案等。 第五部分 销售注意事项 销售注意事项因个企业的实际情况各有不同，尤其在技术层面不 同，在商务交往中通行的几点大致如下： 不批评竞争对手； 不随意承诺，