26日张臻汉部门经理物流大客户开发1知识课件.ppt

* * 中邮物流有限责任公司 China Post Logistics Co., LTD. 中邮物流大客户开发 主要内容 中邮物流公司的定位 当前物流行业发展与竞争态势 一体化物流大客户的开发方法 一、中邮物流公司的定位 中邮物流公司是国家邮政局投资2亿元人民币注册的国有有限责任公司。是一个具有邮政特色的物流公司。公司发展之初，定位十分重要。 （一）突出物流大客户的开发——拿订单； （二）突出为客户提供个性化、一体化的解决方案； （三）突出物流大客户和项目的运行维护和管理； （四）突出物流行业市场的分析和竞争对手的分析； （五）突出全网资源的协调和社会资源的整合； （六）强化对全国物流专业市场和营销策划的管理，做到上下互动。要求员工具备三个能力：市场开发能力、项目管理能力、综合协调能力。 160 0 全球和美国的物流外包费用（10亿美元） 73 现代物流服务业持续发展 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 年 80 89 100 110 120 130 142 全球 美国 800 0 310 390 480 610 2000 2001 2002 2003 亿人民币 年 中国第三方物流市场规模  我国物流服务业方兴未艾 中邮物流的优势和劣势 市场开发中要非常清楚我们的竞争优势和劣势，做到“知己知彼”，方能“百战不殆”。 企业名称 优势 劣势 分析 中邮物流 网络大而深，终端配送能力强、运中邮物流公司的定位 营资源强大，并享受一些政策保护。 体制、机制不灵活客户服务水平和开发能力较弱，客户服务观念不强。 取得货代资质后，可在邮航的基础上与各航空公司合作，弥补航空能力不足，通过业务操作流程的规范和操作、市场人员的培训，弥补不足。 宅急送 大田 网络支撑较好，服务态度较好，时限性强、机制灵活，市场开发能力强。 网络覆盖范围有限，运营能力阻碍其进一步发展。 需要投入很大资金解决网络、能力问题，或寻找实力强大的合作伙伴。 中外运 服务态度较好，市场开发能力强，国际进出口能力较强。 各分公司各自为政，总公司的控制能力低，区域配送能力不强。松散的管理制度造成资源浪费和服务滞后。 需解决体制、机制问题，并加大终端配送网络建设，或选择终端配送网络能力强的公司合作。 民航快递 中铁快运 航空或干线能力较强，价格较低。 缺乏终端配送能力，在一体化物流逐步深入的趋势下，不适应市场需求。 需要投入很大资金建设终端配送网络或或选择终端配送网络能力强的公司合作。 三、一体化物流大客户的开发方法 （一）市场定位 层次：“精益物流” 对象：“一多两高三小”—— 多批次、高附加值、高时效、小体积、小重量、小批量 原则：做一个行业，就把它做大、做强 行业：以手机、医药、化妆品、汽车配件等为主要目标行业 市场规模： 2002年中国手机生产1.3亿部，物流费用约8亿元 手机行业市场分析 分销模式分析 一、二、三级城市经销商/专卖店 生产基地 一级代理商/全国代理商 代理商各省分公司 生产基地 或 二、三级城市经销商/专卖店 省会城市代理商/分公司 厂商物流： 经销商物流： 目标客户：制造厂家、分销公司物流并重 增值性服务有：包装，理货，串号管理，宣传品 服务要求：较高时限、信息跟踪、实物返单 ?医药企业分类： 化学原料、化学制剂、生物制剂、中医药（保健）品、 医疗器械、医药商业（批发） 医药产品分类：片剂、胶囊、粉剂、针剂、水剂、医疗器材 2002年，我国医药工业总值为3300亿元，物流费用为360亿元 生产企业3800多家，批发企业近１万７千家,零售店14万家 目标客户：制造厂家、分销公司物流并重 服务要求 安全性：针剂、水剂产品，包装 仓储许可证 价格 批号管理 医药行业市场概况 2002年，汽车配件行业实现产值800亿，按物流收入占销售收入3%计算，汽车零配件行业物流费用达到24亿元。 全国共有成规模配件企业三千余家，整车企业120余家。 2003-2010年我国汽车行业年均增长幅度将达到20%-25%，到2010年中国将成为世界第三大