做一名销售经理教学教案.ppt

第1章 做一名销售经理 第1章 做一名销售经理 1.1销售经理的职能与技能 销售经理的职能大致可概括为计划、组织、控制、招聘、培训、指导、激励与评估。 销售经理应具备的三种最基本的技能是：决策技能、人际关系技能和技术技能。 1.1.1销售管理的含义 销售管理是对销售人员及其活动进行的计划、组织和控制，包括销售人员的招聘、培训、激励、绩效评估和业务指导，从而实现企业目标的活动过程。 销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业利润。 1.1.3 销售管理的技能 1.决策技能 2.人际关系技能 3.技术技能 最高管理层 中间管理层 一线管理人员 普通销售人员 感知和决策技能 人际关系技能 技术技能 图1-2 不同管理层次感知和决策技能、人际关系技能、技术技能三者之间关系 1.2 从销售人员到销售经理 1.2.1 销售人员的职业道路 总裁 大客户销售员 大区销售经理 地区销售经理 全国销售经理 市场营销总裁 销售培训生 区域销售经理 销售员 图1-3 销售人员的职业发展道路 1.2.2 销售职业特征 1.工作安全感 2.晋升的机会多 3.价值反馈及时 4.声誉非常重要 5.工作丰富多彩 6.工作的独立性强 7.奖酬的公平性 8.边缘角色扮演者 1.2.3 销售经理的思维 1.观念的变化 2.目标的变化 3.责任的变化 4.满意的变化 5.技能要求的变化 6.工作关系的变化 1.2.4 成为一名合格的销售经理 1.尽快适应角色变化 2.勇敢面对挑战 3.在实践中不断学习 4.培养优秀品质 1.3 销售管理的发展趋势 交易推销 团队推销 关系推销 个人推销 关注效率 关注销量 管理推销 本地推销 全球推销 领导推销 图1- 4 销售管理发展趋势 第1章 做一名销售经理