如何有效演练（百炼成钢）-保险营销销售讲师培训师组训授课主持技能提升保险公司早会晨会夕会pp幻灯片投影片培训课件专题材料素材.ppt

百炼成钢-演练的艺术 如何有效演练（百炼成钢） 课程大纲 一、演练的重要性 二、演练的六大原则 三、几种常用的演练 四、如何主持有效的演练 学习的过程 现状与原因 部早会很精彩，但认真听的人却越来越少 小组早会没内容 业务员感觉来营业部开早会是浪费时间 业务员技能在原地踏步 把听到的东西变成自己的 演练的六大原则 全情投入 简单任务 忠于剧本 你错了几处？ 陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是 我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面 的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说 的一切资料会绝对保密 令人“恐怖”的安东尼霍斯金 你觉得对白重不重要？剧.本一到手，你通常看几遍？ 忠于角色 主角的守则 配角的守则 观察者的守则 充分准备是演练成功的关键 电话约访演练 我很忙 你就在电话里说 我不需要保险 你把资料寄过来吧 空杯心态 话术太复杂 根本用不着这么麻烦 我讲得比这好 这东西我早就听过了 我已经会了，不用练了 …… 反复练习 安东尼霍金斯的 230 打小鸟的 37 几种常用的演练 预演未来 三种演练方式 导演的角色定位 准备者 监督者 指导者 点评者 追踪者 掌控者 观察者 激励者 组织者 服务者 …… 导演的四项注意 事前一定要下发演练相关的资料并安排学员做充分的准备 指令的发布一定要清晰 注意掌控演练现场，确保演练按剧本进行 充当观察者，充分了解演练情况 导演工作流程 * * 为什么段誉学了那么多 高明的武功却使不出来? 我虽然学过， 但我并没有吃透 为什么学生要做家庭作业？ 我虽然懂了， 但我并没有掌握 为什么大家都不敢坐新拿到 架驶执照的人开的车？ 我虽然掌握了， 但我并不熟练! 知道 理解 掌握 精通 听到 练习 反复练习 思考 我们都只带了耳朵，所以我们把听到的东西又还给了讲的人! 演练 台上一分钟，台下十年功! 学而时习之不亦乐呼! 三天不练手生! …… 百炼方能成钢! 演的原则 全情投入 练的原则 忠于角色 充分准备 空杯心态 反复练习 忠于剧本 保持严肃认真的态度 克服心理障碍 暂时忘记过去的经历 你在开会吧？ 对。 说话不方便吧？ 啊。 那我说给你听。 行。我想你了。噢。你想我了吗？ 啊。昨天你真坏。 嗨!你亲我一下。 嗯？! 不敢吧？那我亲你一下，啧! 觉得别扭 忍不住想笑 觉得没意义 觉得做不到 觉得无所谓 开始谈论别的事情 对方不合作 是什么在阻碍我们？ 在我精通这段话术之前，我必须做到：一句不漏，关键词句一字不错! 对白背不熟就没有演技可言。 拿到剧本我通常看230 遍。……. 无间道Ι 我就是 黄秋生 没有剪辑师再好 的戏也出不来 我就是 梁朝伟 业务员扮演者 将对方当作真正的客户 保持严肃认真的态度 忠于话术 虚心求教，精益求精 客户扮演者 将自己当作真正的客户 保持严肃认真的态度 积极配合，帮助对方完成剧本 注意观察和记录对方的表现和自己的感受，事后给以点评和指正 吸纳对方优点，思考自己该如何做 观察者 保持严肃认真的态度 积极聆听和观察 详细记录演练过程及双方的表现，并在事后给予点评 通过观察来学习并思考自己如何做 演练情景的分析与准备 话术的熟练背诵 演练工具的准备 拒绝问题的思考 纸、笔 计时器 电话 演练记录表 拒绝问题的准备 工具的准备 开门话术的背诵 是什么在阻碍我们掌握新知？ 只有通过反复地演练可以使才能使你将别人的东西变成自己的 一遍远远不够! 复盘式演练 预演未来 常规话术演练 学习新话术、温习旧话术 勤学苦练，提高技能 对近期展业进行回顾和重演，并找出不足，吸取他人的做法，加以改进 模拟即将要进行的真实拜访，预演未来，吸取别人的正确做法，在拜访之前做到胸有成竹 点评与自评 交换角色 开始预演 客户情况介绍 导演须知 一二三演练 鱼缸式演练 一对一演练 操作简便，演练双方易形成默契，花的时间最少，适于在小组早会操作，但缺乏局外人的观察和指正 真实感较强，学员可通过听