的价值销售框架.ppt

VALUE SELLING TO IMPROVE CUSTOMERS PRODUCTIVITY Sale meeti Ing December 2011 THE VALUE- BASED SALES APPROACH价值销售方式 P ANCOP stage:ANALYZE SPANCoP stage: NEGOTIATE&CLOSE 初步准备 发捆客户 准备供应 需求 展示价值 洽谈成交 Customer Meeting Customer Meeting Criteria Wevers/Rke通过这些指标深刻 Success Profit 了解并影响客户指 标利润杠杆潜在 风险 MRC Resource 利用所有有效资源 Match and bundle提供客户打包产品 ffers that meet /服务,满足客户需 Customer Levers/ KPls and risk VALUE SELLING THROUGH A CLEAR LENS TO OFFER PRODUCTIVITY INNOVATIONS价值销售,提供生产 成功标准 利润杠杆/KPHs: 风险 口利润标准,投资回报 口有竞争力的供应 口资金成本 现金流 口革新解决方案节约成 口供应成本波动 口准时/预算/规格 本和时间5/km;km/day 口不稳定的质量 口低生命周期成本 口消除浪费 口HSSE 口环境指标 Value Selling against customers success criteria, profit levers and risks 根据客户的成功标准,利润杠杆及风险进行价值销售 可靠的供应 适合于客户需求的技术 减低风险 口自身炼厂和第三方 口沥青和硫磺技术 口风险管理机制 口稳定的质量 口可以提高生产力 口降低安全风险 口优质的原料 口容易被客户接受 口产品管理 CHINA MARKET EXISTING SEGMENTS CUSTOMER GROUPS Mkt Segment tessa Urban Customer Group Asset Owner(Govt BOT Investor/ urrently not Shells farget group Mega Contractor Integrated Contractor Specialist MT Specialize in Rood technologies such az Surface treatment (e. g Contractor schip. MS dependent Asphalt 价值销售框架 ASSET OWNER (EXPRESSWAY 目标客户概况 风险/忧虑: 全寿命价值 财务方面 具有良好的筹资能力/财务能力 实时完成任务 有限的资金与铺路需求之间的矛盾 沥青采购方面的重要决策人 交通中断 因不断增加的利息成本+公路收费压 维持良好公众形象 增大而导致的资金收缩风 我们的方法 持努力构建合作关系,推进对 利润杠杆 牌)品牌的偏好并促进对所建议 运营方面 ·精心规划,避免成本上升 不适用于日益拥挤交通的道路设计 解决方案的采纳 新建项目:优质材料和可靠路面设计可1交通中断/开放交通滞 ·尽早参与高速养护规划(需要全 延长道路寿命,避兔保质期到期前维扩 盘了解规划周期 履约保证期太短 养护项目:适合客户的技术及解决方案 于"新建”能够对之后“养扩”项目 如何以最小的投入获得最高的耐用性 帮助改善道路全寿命周期 对于那些预算有限的贫穷省份可采用性技术方面 我们需要更加积极的拿下该路段的 价比较高的技术及更廉价的沥青替代品 采纳新技术的过程太慢:需要足够证据 新建项目,为之后的养护项目铺平 满足环保需求及节能减排的绿色技术 和设计院的支持 Shell Offers via Value Selling 提升客户 可靠的供应 高性价比的替代方案 用于客户的技术 在选定的目标市场采用赛欧铺( Thiopave) 有保证 适用于客户的道路设计+养护解决方案,有助和/或赛欧铺( Thiopave)+沥青(例如预算有 于提高道路寿命并达到交通和预算要求 限,有地方规范的市场,以及敢于尝试并易于接