新业务员-沟通流程与技巧.pdfVIP

精品文档 沟通流程与技巧 沟通交流是人与人之间拉近距离，产生好感、信任感的重要手段， 是一个业务员必备的基本优秀素质， 每一个市场的建成都与大量的沟 通谈话密不可分。 下面简要介绍一下与客户或零售商的沟通流程。如果准备与一个客 户谈判或与一个新零售商介绍产品， 都必须针对相关市场做一个初步 调查，对病虫害发生情况， 重点虫害针对性虫害的发生规律，抗性程 度，习性等要有初步了解，对作物面积，种植水平收入，亩种等，用 药习惯、成本等要有初步了解，对人的了解：规模、口碑、网络，要 有所准备谈话内容，以达目的为根本目标。 下一步要让客户对你留下良好印象，虽没卖你的产品，但通过对你 个人的信任对你的产品也有困惑。首先，衣着大方得体，谈话谦虚有 理，吐字清晰流畅，先在小事上多表扬对方，拉近距离让他乐意与你 交流。如是新客户要把企业的历史、文化、理念及你个人经历想对方 简要阐明，如对方有所了解就继续把我们产品情况，历史业绩，邻近 或相同市场销售情况，产品优势、特点、产品操作手段，市场操控手 段，如封锁操作，一步到零售店，控制范围严格，促销手段方法、时 期，以药效创品牌，控窜货，价格管理、利润分配等中断阐明清楚。 在过程当中也要争取别人的意见， 听听他们是怎么样想的， 有什么要 求，一定要用我们优势的地方去满足他们各项的要求。 表扬要从始至 终的贯彻， 如他们的专业化， 操作水平， 零售店管理水平， 挑选厂家， 产品水平，表扬的要恰如其分，可略为夸大，营造一个良好的洽谈氛 。 1欢迎下载 精品文档 围，如有第三者在场，表扬更易产生好感，是一种最廉价、最有效的 投资。 下一步要继续对市场深入，细致调查，每一个局部市场都要有不同 情况。在以前初步掌握市场的情况下，对更多的内容，不掌握的情况 加以吸收验证。 分析我公司产品针对该市场存在的问题， 为今后市场 产品准备，找出发展方向。 调查要有敏锐眼光，发现问题及与其他市 场不同的情况，调查内容，要求见调查报告。追求完整性，彻底，尽 量一次搞清，逐渐论证、修正、完善自己的方案，找出适合自己的重 点发展方向。 通过调查对自己指定的产品方案有把握了，就要进一步展现企业， 展现产品，展现前景，尽量多牵出案例，树立经销商，零售商信心， 说话时要有生动性、连续性、逻辑性。 所说内容包括： 一、 产品方向 1 、 对靶标虫害的全面理解，发生规律，时期，用药方法，不同时 期用药量，自己的专业化要强； 2 、 展现出你对市场现有使用品种的理解程度，优劣分析，不同成 分，不同用量对靶标虫害效果如何； 3 、 展现自己的产品优势，防治成本，速效性，持效期，杀卵效果， 特殊助剂等等，该产品在全国使用销售情况，可略大，接近的市场更 有说服力，提出促销手段。 4 、 展现市场有潜力产品及我们的登记方向，对该市场的支持，其 。 2欢迎下载 精品文档 他市场通过我们产品支持发展起来的经销商情况。 二、 展现企业，历史上的成绩、亮点，现在在全国市场的表现，不 同情况市场也可举例， 证明出我们与经销商的关系程度， 品牌信誉造 成的深远影响。 再有就要展现出该市场的潜力，有多大容量，前景多么美好，公司 要花大力气控制这块市场， 要有大量的人力物力投资， 支持客户发展 的决心。以使对他们提出要求，让他们按市场发展规律，正规、健康 快捷的推进市场进展。按照我们建立品牌，建立完善零售网络，封锁 操作，严格范围的模式操作，资金流量要求等，指出他们的误区，不 配合我们公司的地方，限时加以改善。让他们提出