第三章 商务谈判的心理.pptVIP

? 为国家利益而谈判 ? 为企业的经济利益而谈判 ? 为摆脱困难而谈判 ? 为了发财而谈判 谋求自身的经济利益 ? 为求胜心理的实现而谈判 ? 为兼顾双方利益而谈判 （二）谈判者的动机要求 （三）谈判者的行为动机 ? 为谈判准备必要的物质条件 ? 谈判者之间要注意建立友好的人际关系 ? 注意尊重谈判对手 ? 适时对对方所做的努力表示赞赏 在曼哈顿购物 一天，一个在美国纽约大学学习的中国学生走进曼哈顿第五大 道的一家阿拉伯人开的电器店。一个印度店员招待了她，并殷勤地 问她想买什么。她刚脱口说出：“摄像机”。店员立即示意她进入 一间单独隔开的小屋。在小屋里，店员对她感兴趣的几种摄像机毫 不理会，而是极力向她推荐所谓性能极佳的型号。随着店员周到服 务的热情不断升温，对摄像机了解甚少的她已经完全没有了主意。 尽管她感到浑身不自在，希望尽快结束交易，但又不好意思对热 情的店员说“不”。店员最后推荐了一个摄像机并报出 1200 美元的 价格。这个价位大大高出她的承受能力，见她不同，店员马上十分 慷慨地提出给予 20% 的优惠之后，为增加说服力，店员又慷慨免费 赠送了一个装摄像机的小包和两盒录像带。此时她只好找借口说现 金不够。然而，这也没有难倒那位店员，他立即叫来一个伙计，跟 随她去银行取钱。她虽然心里很不是滋味，但还是鬼使神差般的到 附近一家银行取了钱。 第三章 商务谈判心理 ? 通过本章学习，应该达到以下目标： ? 知识目标：了解商务谈判中有关心理素质要求。 ? 技能目标：学习在商务谈判中运用正确的心理战。 学习目标 商务谈判心理是指围绕商务谈判活动 而形成的各种心理现象及其心态反应。它 包括谈判前，谈判中和谈判签约以及合同 履行的谈判双方当事人的必理活动与心态 效益。 1 、需要的含义：与需求的区别 需要是人对客观现物的某种需要，所以我 们认为，谈判活动也是建立在人类需要的 基础之上。 产品贸易洽商，卖方想要出售自己的产 品，买方想要购买所需的产品这样促使交 易双方坐下来磋商具体条款。 一、商务谈判中的需求 ? 需求是谈判的动力，谈判是满足各方需要 的过程。 ? 无论是个人、组织、团体、企业或国家， 只要是进行谈判，必定是建立在双方某些 需要而又期望得以实现的基础之上。 2 、需求层次论（需要） 美国心理学家马斯洛 Abrham Maslow 于 1954 年发表了《人类动机理论》提出了 需要层次理论。 马斯洛需求理论 马斯洛认为人的需要可以划分为 五个层次，从低到高依次为： 一、生理需要 ( 维持生存的基本需 要，包括空气、食物、水等 ) 二、安全需要 ( 保护自己免受生理 和心理伤害的需要 ) 三、社交需要 ( 包括爱、归避、接 纳和友谊 ) 四、尊重需要 ( 自尊、受尊重、被 关注、认可、地位和成就 五、自我实现需要 ( 最大限度地发 挥自己潜能的需要 ) 。 ? 一般来说：人的需要有次序先后，首先满 足生理和安全需要，其次才是其它需要， 但这不意味一个需要百分之百满足后，才 能产生下一层次的需要。 ? 作为一名高明的谈判者不仅寻求满足乙方 需要的同时，也是设法满足对方的需求， 并努力使谈判顺利地通过需求的较低层次， 到达较高层次的需求。 3 需求理论在谈判中的运用 掌握“需要理论”能使我们找出与谈判双方都 相联系的需要，而且这一理论还能进一步引导 我们对驱动着对方的各种要求加以分析与重视 A 、生理需要在谈判中的具体体现与满足人的生理 需要体现为吃、穿、住、行等方面的要求； B 、安全和寻求保障的需要在谈判中具体现与满足； 它主要体现在人身安全和地位安全上（工作岗位 上）分别如：对方地风俗习惯、社会治安交通等 和晋升岗位，原有职位的保持。 C 、爱与归属的需要在谈判中的具体体现和满足主要体 现为：对友情、对建立双方友好关系的希望对本组织 的依赖并希望力强组织内部的团结与凝聚力，前者是 对外的希望和要求，后者是对内的希望和要求。 D 、获得重要的需要在谈判中的具体体现与满足主要体 现为：不仅要求在人格上得到尊重，而且在地位、身 份、意识与能力上得到尊重和欣赏。 E 、自我实现的需要在谈判中的具体体现与满足体现为， 追求谈判目标的实现，为本方争取尽可能能多利益， 以谈判中取得的成就或成绩来体现自己的价值。它是 人类最高层次的需要，也是最难以满足的需要。 4 、需要